A precifica\u00e7\u00e3o comportamental \u00e9 uma abordagem de precifica\u00e7\u00e3o de commodities que ainda \u00e9 relativamente nova. Nela, o comportamento do comprador \u00e9 utilizado para definir o pre\u00e7o de um produto.<\/p>\n\n\n\n
Ao ouvir isso, a maioria das pessoas pensa que essa estrat\u00e9gia \u00e9 extremamente ben\u00e9fica para as empresas e prejudicial para os compradores. No entanto, uma an\u00e1lise mais aprofundada do tema revela que os estere\u00f3tipos populares sobre economia comportamental s\u00e3o bastante enganosos.<\/p>\n\n\n\n
Hist\u00f3ricos de pesquisa, padr\u00f5es de compras online, dados demogr\u00e1ficos e perfis de m\u00eddia social podem ser usados para corroborar o comportamento do consumidor. Descubra mais detalhes, exemplos e como aplicar essa abordagem.<\/p>\n\n\n\n\n\n
\u00c9 um m\u00e9todo de precifica\u00e7\u00e3o que analisa grandes quantidades de dados relevantes para identificar padr\u00f5es de comportamento.<\/a> Ela tamb\u00e9m faz parte do campo mais amplo da economia comportamental.<\/p>\n\n\n\n Simplificando, a teoria tradicional de pre\u00e7os acredita que vari\u00e1veis racionais influenciam o comportamento do comprador. Parte-se do princ\u00edpio de que os clientes t\u00eam acesso completo \u00e0s informa\u00e7\u00f5es sobre pre\u00e7os e op\u00e7\u00f5es, tomando decis\u00f5es com base na maximiza\u00e7\u00e3o de benef\u00edcios ao adquirir um produto.<\/p>\n\n\n\n No entanto, os consumidores nem sempre reagem de forma l\u00f3gica, e esses modelos de custo-benef\u00edcio n\u00e3o consideram esse fator. Eles se comportam de maneira diferente das suposi\u00e7\u00f5es da teoria cl\u00e1ssica de pre\u00e7os<\/a>, avaliando o valor de um produto com base em diversos crit\u00e9rios, como a reputa\u00e7\u00e3o da marca ou sua pr\u00f3pria condi\u00e7\u00e3o financeira. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, suas decis\u00f5es n\u00e3o seguem um padr\u00e3o previs\u00edvel. Um consumidor pode interromper a busca por um produto e retom\u00e1-la mais tarde, ter dificuldade em lembrar pre\u00e7os ou fazer compara\u00e7\u00f5es precisas.<\/p>\n\n\n\n As decis\u00f5es de precifica\u00e7\u00e3o, portanto, dependem de muitos fatores. O pre\u00e7o tem diversas facetas, e as considera\u00e7\u00f5es racionais s\u00e3o apenas uma delas. Na teoria cl\u00e1ssica, fatores comportamentais, emocionais e, sobretudo, cognitivos exercem uma influ\u00eancia m\u00ednima. <\/p>\n\n\n\n No entanto, a pesquisa em precifica\u00e7\u00e3o comportamental busca compreender melhor os aspectos subjetivos que influenciam a decis\u00e3o dos clientes ao avaliar o pre\u00e7o de um produto.<\/p>\n\n\n\n Esse m\u00e9todo tamb\u00e9m pode ser considerado uma forma de discrimina\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os<\/strong>, estrat\u00e9gia que visa aumentar os lucros ao ajustar os valores cobrados de diferentes consumidores com base em informa\u00e7\u00f5es sobre seu perfil e comportamento.<\/p>\n\n\n\n Suponha que um cliente queira comprar um vestido para a temporada de ver\u00e3o. Ele faz uma pesquisa no Google e visita diversas lojas online e plataformas de compras. Uma dessas lojas utiliza pre\u00e7os baseados no comportamento do usu\u00e1rio<\/a> e rastreia suas visitas.<\/p>\n\n\n\n O comerciante tamb\u00e9m pode analisar dados relevantes, como o hist\u00f3rico de pesquisa do navegador ou as atividades no site. O cliente inicialmente sai do site, mas logo retorna para consultar novamente a p\u00e1gina do produto. Dessa forma, a loja percebe que ele est\u00e1 interessado no vestido.<\/p>\n\n\n\n Caso o cliente volte a acessar essa p\u00e1gina, o vendedor pode utilizar essas informa\u00e7\u00f5es para aumentar o pre\u00e7o do vestido. Isso ocorre na pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n Quando os clientes visitam determinadas lojas e p\u00e1ginas de produtos repetidamente, o pre\u00e7o dos itens pode ser alterado, por exemplo, em 5%. Esse ajuste \u00e9 um sinal que o cliente deve interpretar.<\/p>\n\n\n\n Ele percebe que o pre\u00e7o aumentar\u00e1 ainda mais e, ao processar e avaliar essas informa\u00e7\u00f5es, reage de forma a tomar uma a\u00e7\u00e3o, lembrando-se do pre\u00e7o apresentado na primeira visita \u00e0 p\u00e1gina do produto.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode pensar, por exemplo, que uma loja de sobremesas vende apenas alguns tipos de produtos ou que a Apple comercializa um n\u00famero limitado de itens. Contudo, um varejista pode gerenciar centenas de milhares de SKUs simultaneamente. O desafio \u00e9: como implementar essa estrat\u00e9gia em um ambiente de varejo amplo?<\/p>\n\n\n\n Vinte ou at\u00e9 dez anos atr\u00e1s, o esfor\u00e7o manual de um analista ou gerente de pre\u00e7os n\u00e3o era suficiente para avaliar diversas t\u00e9cnicas de precifica\u00e7\u00e3o e determinar sua rela\u00e7\u00e3o com as mudan\u00e7as na demanda e nos indicadores de neg\u00f3cios. Isso mostra que os traders teriam dificuldade em ampliar estrat\u00e9gias comportamentais eficazes para a precifica\u00e7\u00e3o baseada em portf\u00f3lio.<\/p>\n\n\n\n Muitas pessoas acreditam que apenas gigantes do mercado, como Amazon ou Apple, conseguem implementar estrat\u00e9gias avan\u00e7adas para aumentar os pre\u00e7os. No entanto, existem diversas abordagens b\u00e1sicas, por\u00e9m eficazes, que podem ser aplicadas por qualquer tipo de comerciante.<\/p>\n\n\n\n A seguir, confira algumas etapas pr\u00e1ticas para otimizar sua precifica\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Geralmente, \u00e9 mais eficaz oferecer aos clientes pelo menos tr\u00eas alternativas para escolher. Essa abordagem, conhecida como \u201cbom, melhor e superior\u201d ou outro nome similar, garante que os clientes sintam que t\u00eam op\u00e7\u00f5es, em vez de serem for\u00e7ados a escolher um \u00fanico produto sem alternativas.<\/p>\n\n\n\n Oferecer uma variedade de op\u00e7\u00f5es n\u00e3o impede que voc\u00ea direcione os clientes para uma escolha espec\u00edfica. Em muitos casos, isso significa incentivar a compra de uma vers\u00e3o melhor ou mais premium do produto.<\/p>\n\n\n\n Um exemplo pr\u00e1tico de como os impulsos padr\u00e3o<\/strong> funcionam \u00e9 destacar determinadas ofertas como \u201cmelhor valor\u201d ou \u201cmelhor neg\u00f3cio\u201d, tornando-as mais atraentes para o consumidor.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea n\u00e3o precisa ser um especialista em psicologia comportamental<\/a> para entender o impacto da palavra “gr\u00e1tis”<\/strong> sobre os compradores. Oferecer um incentivo gratuito pode aumentar significativamente as vendas.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, ao comprar um equipamento de cozinha de alto valor, o cliente pode receber um livro de receitas gr\u00e1tis. Esse tipo de estrat\u00e9gia agrega valor \u00e0 compra e motiva o consumidor a tomar uma decis\u00e3o mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n Os limites de pre\u00e7o<\/strong> s\u00e3o definidos como zonas invis\u00edveis onde a disposi\u00e7\u00e3o dos clientes em pagar atinge um certo patamar.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, muitos consumidores est\u00e3o dispostos a pagar at\u00e9 20 pesos por uma barra de chocolate de tamanho m\u00e9dio. No entanto, se o pre\u00e7o ultrapassar esse valor, mesmo que seja por apenas um peso, a inten\u00e7\u00e3o de compra pode desaparecer. Considerar esse limite de pre\u00e7o \u00e9 essencial para maximizar as margens de lucro sem comprometer a fidelidade do consumidor.<\/p>\n\n\n\n Um exemplo cl\u00e1ssico de ancoragem de pre\u00e7o<\/strong> \u00e9 a estrat\u00e9gia da Apple ao lan\u00e7ar um novo iPhone por um pre\u00e7o inicialmente muito alto, que depois \u00e9 reduzido. Esse m\u00e9todo faz com que o valor ajustado pare\u00e7a mais atraente em compara\u00e7\u00e3o com o pre\u00e7o original.<\/p>\n\n\n\n A efic\u00e1cia das \u00e2ncoras de pre\u00e7o ocorre porque os consumidores tendem a usar o primeiro valor apresentado como refer\u00eancia ao avaliar se uma oferta \u00e9 vantajosa.<\/p>\n\n\n\n Receber algo extra ao realizar uma compra \u00e9 uma forte motiva\u00e7\u00e3o para os consumidores. Benef\u00edcios como um cart\u00e3o de fidelidade<\/strong>,<\/a> a possibilidade de troca ou devolu\u00e7\u00e3o<\/strong> e outros servi\u00e7os adicionais<\/strong> proporcionam um valor agregado que pode influenciar a decis\u00e3o de compra e aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n Este artigo abordou a melhor maneira de aplicar a precifica\u00e7\u00e3o comportamental nos neg\u00f3cios da sua empresa. Nessa abordagem, o comportamento do comprador \u00e9 analisado para definir o pre\u00e7o de um produto.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, algumas lojas utilizam a economia comportamental para monitorar o comportamento dos visitantes. Quando os clientes acessam repetidamente determinadas p\u00e1ginas de produtos, o pre\u00e7o pode sofrer ajustes sutis. Esse mecanismo incentiva o consumidor a agir rapidamente, prevendo poss\u00edveis aumentos de pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, oferecer diferentes op\u00e7\u00f5es de compra permite persuadir os clientes de forma estrat\u00e9gica. Um exemplo eficaz \u00e9 incluir um livro de receitas gr\u00e1tis na compra de equipamentos de cozinha de alto valor, incentivando a decis\u00e3o de compra. J\u00e1 a ancoragem de pre\u00e7o torna um valor ajustado mais atrativo ao compar\u00e1-lo com um pre\u00e7o inicial mais alto.<\/p>\n\n\n\n Para otimizar sua estrat\u00e9gia, \u00e9 fundamental identificar quais informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o top of mind<\/strong> para seus consumidores. Com a QuestionPro<\/strong>,<\/a> voc\u00ea pode aplicar diversos m\u00e9todos de pesquisa de pre\u00e7os baseados no comportamento do cliente de forma eficiente.<\/p>\n\n\n\n A QuestionPro<\/strong> \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o ideal para descobrir insights estrat\u00e9gicos e levar sua empresa ao topo do mercado. Crie sua conta gratuita ou solicite uma demonstra\u00e7\u00e3o da nossa plataforma!<\/strong><\/p>\n\n\n\nExemplos de pre\u00e7os comportamentais<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Passos para a precifica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
1. A regra do trio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
2. Impulsos padr\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
3. O poder do \u201cgr\u00e1tis\u201d<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Limite de pre\u00e7o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\u00c2ncoras de pre\u00e7o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
O impacto das dota\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n