{"id":67967,"date":"2019-02-26T07:00:00","date_gmt":"2019-02-26T15:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=67967"},"modified":"2019-02-26T07:00:00","modified_gmt":"2019-02-26T15:00:00","slug":"modelo-racional-de-perguntas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/pt-br\/modelo-racional-de-perguntas\/","title":{"rendered":"Modelo Racional de Perguntas e Perguntas de entrada"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">As Perguntas de Entradas s\u00e3o importantes para voc\u00ea conhecer a situa\u00e7\u00e3o de seu cliente, se ele procura uma solu\u00e7\u00e3o no mercado \u00e9 porque alguma necessidade ele tem\u2026 e qual seria essa car\u00eancia? Com o modelo racional de perguntas \u00e9 poss\u00edvel analisar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como ser assertivo e descobrir perfeitamente qual \u00e9 seu problema, para assim oferecer a solu\u00e7\u00e3o ideal? <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com as perguntas de entradas e o modelo raconal de perguntas, inicia-se o caminho de aproxima\u00e7\u00e3o e estreitamento da rela\u00e7\u00e3o comercial.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Modelo Racional de Perguntas para identificar oportunidades <\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essas Perguntas lhe ajudar\u00e3o principalmente a identificar as oportunidades de neg\u00f3cio que voc\u00ea ter\u00e1 ao longo da negocia\u00e7\u00e3, pois<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> em uma negocia\u00e7\u00e3o existe uma sequ\u00eancia l\u00f3gica de pergunta. Embora, todas sejam distintas, \u00e9 importante dominar todas as t\u00e9cnicas para poder aplic\u00e1 las nos momentos mais oportunos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja abaixo alguns exemplos do modelo racional de perguntas que podem ajudar a criar esse elo de confian\u00e7a com os clientes e que possibilitam compreender mais sobre as necessidades para oferecer as solu\u00e7\u00f5es ao longo da negocia\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A quanto tempo voc\u00ea tem essa responsabilidade na empresa?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sua empresa est\u00e1 localizada em quais partes do Brasil ou do mundo?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que mais lhe interessa al\u00e9m de um servi\u00e7o como o que oferecemos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 familiarizado com o tipo de servi\u00e7o\/produto que procura?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como foi ter experimentado produtos ou servi\u00e7os como o nosso?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Com quais fornecedores est\u00e1 trabalhando?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 tendo algum problema com os atuais fornecedores? (identificar espa\u00e7os de entrada)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais produtos ou servi\u00e7os trabalham?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais produtos ou servi\u00e7os ainda n\u00e3o utilizam? (identificar oportunidades)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual \u00e9 seu volume de vendas? (conhecer mais sobre volume do neg\u00f3cio)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que busca de diferente em seu neg\u00f3cio?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estou curioso em saber sua opini\u00e3o sobre seu mercado atual, como v\u00ea seu nicho de mercado neste ano?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quando necessita come\u00e7ar seu projeto? (identificar o senso de urg\u00eancia)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que espera em seu futuro fornecedor?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por que pensa que a solu\u00e7\u00e3o que busca \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Apoio na negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando falamos de modelo racional de perguntas que podem lhe ajudar ao longo da negocia\u00e7\u00e3o, o mais importante \u00e9 depois que fazer a pergunta, escutar com aten\u00e7\u00e3o; pois notar\u00e1 que muitos clientes omitem a raz\u00e3o de seu interesse, querem saber de tudo de sua empresa e solu\u00e7\u00e3o sem dar a voc\u00ea informa\u00e7\u00f5es da raz\u00e3o de seu interesse.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como negociador, deve-se perguntar:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que realmente quer dizer o que ele informou?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual \u00e9 seu real problema?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que ele realmente quer resolver?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o volume do trabalho que estamos tratando?<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essas etapas realmente s\u00e3o muito importantes para voc\u00ea n\u00e3o oferecer solu\u00e7\u00f5es prematuras. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">90% dos negociadores come\u00e7am propondo uma solu\u00e7\u00e3o prematuramente. Um conselho: nunca fa\u00e7a isso, pois voc\u00ea n\u00e3o estar\u00e1 preparado para propor nada antes de escutar seu cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Consequ\u00eancias de oferecer solu\u00e7\u00f5es prematuras:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Reduz suas possibilidades de propor a melhor solu\u00e7\u00e3o para a necessidade do seu cliente<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Elimina a possibilidade de identificar novas possibilidades de negocia\u00e7\u00e3o <\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perde o \u201ctime\u201d para fechar o neg\u00f3cio<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Reduz a possibilidade de justificar o custo x benef\u00edcio da solu\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Abre mais terreno para a concorr\u00eancia<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o poder\u00e1 oferecer uma solu\u00e7\u00e3o integral<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o cria v\u00ednculo de relacionamento.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Conclus\u00e3o de como usar modelo racional de perguntas\u00a0<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Concluindo\u2026 comece bem para terminar bem. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Paci\u00eancia e aten\u00e7\u00e3o aos detalhes \u00e9 o mais importante nessa primeira etapa.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se que seu objetivo \u00e9 identificar como pode agregar valor;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Esteja ciente que qualquer cliente possui um problema ou necessidade e que possuem a expectativa de uma solu\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea tem que descobrir-la.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Busque informa\u00e7\u00f5es que indiquem suas oportunidades;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conhe\u00e7a a pessoa que est\u00e1 negociando com voc\u00ea. Para isso, busque o LinkedIn, redes sociais, etc.A internet \u00e9 um \u00f3timo recurso para isso;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pode iniciar a negocia\u00e7\u00e3o com perguntas gen\u00e9ricas para quebrar o gelo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cuide de sua primeira impress\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Evite a ansiedade em fechar o neg\u00f3cio antes da hora.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com essas dicas e sugest\u00f5es voc\u00ea estar\u00e1 apto a captar informa\u00e7\u00f5es relevantes e poder\u00e1 ser mais eficiente em seus neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para agilizar seu processo de trabalho e para que tenha recursos que enriquecem seu projeto de pesquisa, utilize uma plataforma online de pesquisa, te convido a conhecer a<\/span><a href=\"https:\/\/www.questionpro.com\/pt-br\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> Questionpro<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, uma solu\u00e7\u00e3o completa em pesquisa e intelig\u00eancia de mercado.<\/span><\/p>\n<p><iframe title=\"Conhe\u00e7a a QuestionPro\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/EPKW5TZxSIk?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Siga-nos nas redes sociais e receba sempre dicas e novidades:<\/span><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/QuestionPro.Pesquisas.Online\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> Facebook<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><a href=\"https:\/\/twitter.com\/QuestionProBr\"><span style=\"font-weight: 400;\"> Twitter<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/questionpro-br\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> Linkedin<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/questionprobr\"><span style=\"font-weight: 400;\">Instagram<\/span><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As Perguntas de Entradas s\u00e3o importantes para voc\u00ea conhecer a situa\u00e7\u00e3o de seu cliente, se ele procura uma solu\u00e7\u00e3o no [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":79,"featured_media":67970,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[217,214],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v20.4 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Modelo Racional de Perguntas e Perguntas de entrada<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"O Modelo Racional de Perguntas e as Perguntas de Entradas s\u00e3o importantes para voc\u00ea conhecer a situa\u00e7\u00e3o de seu cliente. 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