Vender a alguém não é tarefa fácil, mas eu sou um verdadeiro crente de que, com as estratégias de vendas certas, qualquer pessoa pode fechar negócios e adquirir clientes. É por isso que criámos este artigo com 8 dicas de vendas que podemos aprender com os grandes Dale Carnegie…
… De certeza que estás a pensar… o que podemos aprender com as vendas daquele que viveu de 1988 a 1955 e nem sequer conhecia a Internet… Muito, especialmente se perguntares aos mais de 15 milhões de leitores de Como ganhar amigos e influenciar pessoas que inclui CEOs famosos de empresas de topo, como Warren Buffet e Anthony Robbins, entre outros.
Carnegie sabia como vender. Recém-licenciado, tornou-se o melhor vendedor dos Estados Unidos para a Armour & Co., a empresa para a qual trabalhava na altura. Acabou por se tornar um grande inovador, famoso orador e escritor. A sua estratégia de vendas era simples e direta: interessa-te genuinamente pela vida dos outros.
“Podes fazer mais amigos em dois meses se te interessares genuinamente por outras pessoas do que em dois anos se tentares que os outros se interessem por ti.” – Dale Carnegie
Tenho a certeza de que já te convenci, por isso, sem te vender este grande autor….
Dicas de vendas baseadas nos princípios de Carnegie
Aqui tens 9 dicas de vendas baseadas nos princípios que Carnegie detalha no livro: How to Win Friends and Influence People.
Dica de venda 1: Sorri sempre que puderes.
De acordo com Carnegie, sorrir é “uma forma fácil de causar uma boa impressão”. Na minha opinião, qualquer reunião de negócios deve começar com um sorriso, quer estejas sentado à mesa, à entrada da casa do teu cliente ou mesmo ao telefone. No seu livro, Carnegie explica corretamente que “As acções falam mais alto do que as palavras”.
Dica de venda 2: Ouve com interesse
É claro que os teus clientes e potenciais clientes querem saber e ouvir o que tens para dizer, mas garanto-te que eles querem que tu os ouças primeiro. Além disso, como é que tu, enquanto vendedor, vais saber o que os teus clientes ou potenciais clientes querem se não lhes deres a oportunidade de te dizerem?
Dica de venda 3: Fala com as pessoas sobre os seus desejos e paixões.
Embora a dica acima pareça quase poética. Carnegie citou Harry A. Overstreet como o criador desta ideia. “Se tens uma loja de isco para pesca, tens de compreender que os teus clientes não querem minhocas; querem uma boa pescaria.
Dica de venda 4: Fala com as pessoas pelo nome
Aprende os nomes dos teus empregados, clientes e potenciais clientes assim que os conheceres. Depois de os aprenderes, usa-os sempre que puderes. A estratégia de vendas de Carnegie é muito simples: o nome de uma pessoa é, para essa pessoa, o som mais bonito e importante que existe.
Dica de venda 5: Evita discussões
Embora esta dica possa parecer de senso comum, milhares de vendedores discutem com clientes que se mostram resistentes ou que simplesmente gostam de outra marca. Carnegie disse-o melhor com estas palavras: “A única maneira de ganhar uma discussão é evitá-la”. Outra das melhores dicas de vendas é respeitar a opinião do cliente. Não discutas, critiques ou discutas. Em breve terás a oportunidade de te gabar também do teu produto.
Dica de venda 6: Se te enganares, pede desculpa
Em qualquer altura durante uma venda, se cometeres um erro, não o negues, não arranjes desculpas, pede desculpa e, de preferência, fá-lo de uma forma simpática e empática. É o que diz o sábio Carnegie no seu livro. Ficarás surpreendido com a rapidez com que perdoam o erro. Se insistires e criares uma grande história sobre o porquê de estares errado, só vais acabar por cavar a tua própria sepultura.
Dica de venda 7: Deixa o cliente comprar, não vendas a ele.
Sim ou não? Ninguém gosta que lhe digam o que fazer, muito menos o que comprar. Outra dica de vendas é fornecer as informações que eles pedem e ser útil, mas deixar que os clientes tomem a decisão. Isto consegue-se fazendo as perguntas certas e manobrando a conversa até os clientes ficarem convencidos de que o teu produto ou serviço é exatamente o que procuram.
Dica de venda 8: Comunica bem as vantagens do teu produto ou serviço.
Quando falas do teu produto, tens de tocar nos pontos de interesse do potencial cliente. Podes ter o produto mais barato, mais rápido e mais fiável do mercado, mas a menos que os teus potenciais clientes vejam o valor e a forma como o produto os beneficia, não conseguirás fechar muitas vendas.
Como ponto final e para concluir estas dicas de vendas do mega-comunicador Carnegie…
No final do dia, uma venda é uma conversa entre duas pessoas, seja pessoalmente, ao telefone ou online. Uma pessoa quer comprar; a outra pessoa quer vender e a conversa é a ponte que faz a venda acontecer.
Dale Carnegie repetiu muitas vezes que o segredo do sucesso era interessares-te pelas outras pessoas. Agora já sabes que é mesmo assim 😉
