Sabemos que alguns consumidores são mais rentáveis do que outros, pelo que as empresas precisam de efetuar a segmentação dos clientes. segmentação de clientes para diferenciar este grupo dos outros e responder eficazmente às suas exigências, de modo a retê-los a longo prazo.
Mesmo que a organização tenha um segmento de mercado muito específico, continua a haver variações entre os clientes individuais.
Para escalar de forma eficiente e eficaz, as empresas precisam de concentrar os seus esforços não num universo alargado de tipos de clientes, mas numa vasta gama de tipos de clientes potenciais As empresas precisam de concentrar os seus esforços não num universo alargado de tipos de clientes, mas num vasto leque de tipos de clientes potenciais, mas num subconjunto específico de clientes que sejam mais semelhantes aos seus melhores clientes actuais.
É por isso que compilámos tudo o que precisas de saber para criar uma segmentação eficaz:
O que é a segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é o processo de agrupar os clientes de acordo com caraterísticas, necessidades e atitudes comuns, de modo a que uma marca possa efetivamente visar os grupos mais rentáveis.
Estes grupos de clientes são essenciais para a definição de campanhas de marketing, para a identificação de clientes potencialmente rentáveis e para a fidelização de clientes. fidelização de clientes. Em geral, este processo é determinado em função de caraterísticas semelhantes, como a personalidade ou as preferências, que se relacionam com os comportamentos que conduzem à rentabilidade do cliente.
No marketing B2B, uma empresa pode segmentar os clientes com base numa vasta gama de factores, incluindo: indústria, número de empregados, produtos adquiridos anteriormente e localização.
A segmentação de clientes é uma das práticas mais utilizadas nos estudos de mercado. pesquisa de mercado. El proceso se basa en identificar a los consumidores que compartan lo siguiente:
- Que o mesmo produto pode satisfazer as suas necessidades.
- Hábitos de compra: O principal objetivo do projeto é desenvolver uma abordagem de marketing única que possa ser utilizada para os vender de uma forma competitiva e rentável.
Quando as organizações segmentam eficazmente, podem afetar eficazmente os recursos de marketing e aumentar as oportunidades de venda cruzada e de venda adicional.
Importância da segmentação de clientes
A segmentação dos clientes permite que os profissionais de marketing adaptem melhor os seus esforços de marketing a vários subconjuntos da audiência.
Estes esforços podem estar relacionados tanto com a comunicação como com o desenvolvimento de produtos. desenvolvimento de produtos. En concreto, la segmentación ayuda a una empresa:
- Cria e comunica mensagens de marketing direcionadas que irão repercutir-se em grupos específicos de clientes, mas não noutros (que, em vez disso, receberão mensagens adaptadas às suas necessidades e interesses).
- Selecionar o melhor selecionar o melhor canal de comunicação para o segmentoPode ser correio eletrónico, publicações nas redes sociais, publicidade na rádio ou outra abordagem, dependendo do segmento.
- Identifica formas de melhorar os produtos ou oportunidades para desenvolver novos produtos ou serviços.
- Experimenta diferentes opções de preços de acordo com as possibilidades de cada segmento.
- Concentra-te nos clientes mais rentáveis clientes mais rentáveis e cria melhores relações que sejam duradouras e contribuam para a sua retenção.
- Melhora o serviço ao cliente identificando os pontos problemáticos mais importantes e fornecendo soluções rápidas fornecer soluções rápidas para garantir uma experiência positiva.
- Impulsiona a venda cruzada e vendas adicionais de outros produtos e serviços.
Utilizações da segmentação de clientes
As organizações segmentam os seus clientes para atingir objectivos específicos. De seguida, mencionamos cada uma delas:
- Desenvolvimento de produtosSegmentação do produto: Com a segmentação, as organizações podem adaptar as caraterísticas do produto às necessidades do público-alvo.
- Define o preço corretoOutra utilidade da segmentação do mercado é que te permite definir o preço de um produto identificando os clientes que o podem pagar.
- Mensagens de marketingA segmentação de clientes consiste em estabelecer a forma como as organizações enviam uma mensagem ao seu público, a fim de o envolver eficazmente.
- Publicidade direcionada: Com a segmentação, as organizações dividem o público-alvo em diferentes grupos para direcionar as suas promoções.
Tipos de segmentação de clientes
A segmentação de clientes pode ser classificada de 4 formas diferentes. De seguida, mencionamos cada um deles:
- Segmentação geográfica. É o processo de agrupar os clientes com base na sua localização geográfica, clima, etc., para definir o melhor local para comercializar a tua marca e expandir o teu negócio.
- Segmentação demográficaSegmentação de clientes: Este é um dos tipos mais importantes de segmentação de clientes. Envolve agrupá-los utilizando elementos como a idade, o sexo, a nacionalidade, o nível de educação, a dimensão da família, a profissão, o rendimento, etc. Desta forma, é possível saber como utilizam os produtos e quanto pagariam por eles.
- Segmentação psicográfica. Este processo consiste em dividir os clientes com base no seu comportamento, estilo de vida, valores, atitudes e interesses. Este tipo de segmentação requer uma investigação exaustiva, uma vez que é relativamente subjetivo.
- Segmentação comportamental. Consiste em identificar as atitudes específicas dos clientes, ou seja, as tendências do seu comportamento e o processo de decisão de compra.
Exemplos de segmentação de clientes
Eis alguns exemplos de segmentação de clientes:
Exemplo de segmentação por área geográfica
A localização é um dos factores mais importantes na segmentação geográfica, uma vez que indica onde estão os clientes e como os podes encontrar.
Indica também como deves dirigir-te a determinados segmentos se estes viverem em áreas diferentes, uma vez que a forma como comercializas para as pessoas de um local é diferente da forma como comercializas para as pessoas de outro local.
Um dos exemplos da utilização da segmentação geográfica dos clientes é claramente dado no geomarketing em que a localização do cliente é utilizada especificamente para direcionar campanhas publicitárias de forma segmentada para fazer chegar as mensagens às pessoas mais qualificadas para comprar.
Exemplo de segmentação demográfica
Um dos exemplos de segmentação demográfica de clientes é a segmentação por género.
Embora seja bom ter uma ideia de quem se envolve com a tua empresa, deves garantir que este segmento é inclusivo e oferece muitas opções de categorização para que os clientes sejam segmentados com precisão em grupos com os quais se sintam confortáveis.
Por exemplo, a experiência do cliente no sector do retalho é diferente para homens e mulheres, pelo que cada um exige uma estratégia direcionada para cada um destes segmentos.
Exemplos de segmentação por caraterísticas psicográficas
O marketing de influenciadores é um dos exemplos mais actuais de segmentação psicográfica, uma vez que têm listas de milhões de pessoas que partilham os mesmos interesses e seguem um estilo de vida semelhante.
Como efetuar a segmentação de clientes
Existem diferentes métodos de segmentação do mercado. A continuación, tenemos para ti los pasos para realizar una segmentación de forma efectiva:
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Estabelece o teu mercado
O primeiro passo é identificar a dimensão do sector em que a tua empresa está orientada.
Este processo vai ajudar-te a descobrir como te podes destacar da concorrência e se os teus produtos têm as caraterísticas certas para resolver as necessidades dos clientes.
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Escolhe o teu tipo de segmentação
O passo seguinte na segmentação de clientes é escolher o tipo de segmentação que melhor se adapta aos objectivos da tua organização.
Para isso, deves recorrer à recolha de dados de clientes alinhando os intervenientes nas variáveis para segmentar e validar os potenciais segmentos.
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Compreender as necessidades e preferências dos clientes
Para compreender as necessidades dos clientes, as organizações podem recolher informações através de
- Entrevistas
- Inquéritos em linha
- Grupo de discussão
Com as perguntas certas, é possível conhecer em pormenor as preferências, os gostos e as necessidades dos clientes, a fim de os satisfazer com sucesso.
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Estabelece o segmento de clientes ideal para a tua empresa
Realiza uma análise dos dados recolhidos para criar segmentos de mercado específicos e detalhados para a tua empresa.
Para garantir o sucesso dos teus esforços de segmentação, é necessário visar um grupo simples que abranja a maioria dos teus clientes e que te permita identificar as suas necessidades e confirmar a sua aceitação dos teus produtos.
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Verifica a eficácia da segmentação
A última etapa da segmentação é a realização de um teste para garantir o sucesso.
Esta etapa consiste em testar a segmentação do mercado estratégias de segmentação do mercado com os clientes certos estabelece com os clientes certos para identificar os elementos que precisam de ser ajustados.
Vantagens da segmentação de clientes
A segmentação dos clientes permite que as organizações adaptem os seus esforços de marketing a vários subconjuntos de públicos-alvo. Estes esforços podem estar relacionados tanto com as comunicações como com o desenvolvimento de produtos.
Além disso, a segmentação tem as seguintes vantagens:
- Quando souberes quem é o teu público-alvo, podes criar mensagens de marketing direcionadas que terão impacto em grupos específicos de clientes
- A segmentação de clientes permite selecionar o melhor canal de comunicação para o segmento, seja ele e-mail, publicações nas redes sociais, publicidade no website ou outros meios tradicionais.
- Identifica formas de melhorar os produtos e serviços. Baseia-se nas necessidades reais dos clientes que investem mais dinheiro na organização.
- Dirige os esforços para os clientes mais rentáveis, conhecendo a sua idade, localização, hábitos de compra, interesses, etc. Desta forma, é possível enviar mensagens de marketing direto para atrair o público certo.
- Estabelece uma melhor relação com os clientes e cria uma ligação que fomentará a sua fidelidade à marca.
- As organizações podem oferecer um serviço personalizado ao cliente depois de compreenderem as necessidades do segmento mais importante do seu negócio e, assim, posicionar a sua marca no sector.
Conclusão
Como leste ao longo deste artigo, a segmentação de clientes permite às organizações identificar o grupo de consumidores com o qual têm mais a ganhar e estabelecer estratégias que as ajudem a satisfazer as suas necessidades e a utilizar as mensagens certas para os atrair.
Começa a recolher informações sobre os consumidores para a segmentação do mercado. Contacta-nos, ajudar-te-emos a consegui-lo hoje mesmo.
