Compreender o consumidor comportamento do consumidor é um elemento-chave de uma estratégia de marketing. De facto, antes de implementar uma estratégia, é essencial compreender plenamente as necessidades e expectativas dos consumidores que queres influenciar. Para isso, é necessário compreender como o consumidor interpretará as acções de marketing que lhe apresentarás.
Como é que o consumidor percebe a informação, como captar a sua atenção, quais são as suas necessidades? Para este tipo de produto, és mais sensível ao preço, à qualidade, à oferta comercial?
O objetivo de cada empresário é satisfazer as exigências do seu público e do seu mercado, o que impulsionará as vendas da organização e a satisfação dos clientes.
Para que isto aconteça corretamente, a principal função do empresário é estudar e compreender o comportamento dos consumidores e, consequentemente, dos seus potenciais compradores, facilitando a tomada de decisões e melhorando a sua relação com os clientes.
O que é o comportamento do consumidor?
Comportamento do consumidor nos processos envolvidos na escolha, compra, utilização ou abandono de produtos, serviços, ideias ou experiências por indivíduos ou grupos para satisfazer as suas necessidades ou desejos.
A estudo do consumidor centra-se nos seus processos de decisão, no seu comportamento no ponto de venda e no seu ponto de venda as suas reacções ao marketing e à publicidade e as suas acções em matéria de fidelização.
A compreensão do comportamento dos consumidores assenta em grande medida em técnicas psicológicas, na investigação qualitativa e quantitativa e na análise do ponto de venda. análise do ponto de venda.
Definição de comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor é muito amplo: estuda os processos envolvidos na escolha, compra, utilização ou abandono de produtos, serviços, ideias ou experiências por indivíduos ou grupos para satisfazer as suas necessidades ou desejos.
A estudo do consumidor centra-se nos seus processos de decisão, no seu comportamento no ponto de venda, nas suas reacções ao marketing e à publicidade e nas suas acções em matéria de fidelização.
A compreensão do comportamento dos consumidores assenta em grande medida em técnicas psicológicas, em investigação qualitativa e quantitativa e em estudos de pontos de venda.
Importância de compreender o comportamento dos consumidores
Um dos princípios básicos do marketing é a satisfação das necessidades dos clientes. necessidades dos clientes. Esto sólo es posible si se conoce a las personas o empresas que utilizarán los productos o servicios que se intentan vender.
Eis mais razões pelas quais é importante compreender o comportamento dos consumidores:
- Criar uma melhor relação com o cliente
Sabes qual é o verdadeiro valor da retenção de clientes? Os empresários que conseguem fidelizar os seus clientes e criar melhores relações conseguem uma melhor imagem para a sua empresa. Um cliente fiel é um propagador e um termómetro da tua marca.
Um cliente fiel leva o nome da empresa, promove o marketing para conhecidos, amigos e familiares. Por estas razões, fidelizar o maior número possível de clientes deve ser o objetivo dos empresários interessados em fazer crescer o seu negócio no mercado.
- Geras mais clientes
Ao compreender o comportamento do consumidor, gera lealdade entre o consumidor e a empresa, o que conduzirá a um maior número de vendas e a uma maior quota de mercado. quota de mercado.
- Define melhor o potencial cliente
Uma empresa trabalha sempre para satisfazer nichos de mercado específico. Embora a empresa opere em vários sectores, para cada um deles haverá um potencial comprador que se destaca, e é esta a referência que os empresários devem procurar.
Saber a quem vendes permite definir claramente os teus objectivos no mercado.
Por conseguinte, a compreensão do comportamento dos consumidores ajuda a definir os principais clientes ou protopersonas protopessoas que se dirigem diretamente à empresa.
O teu inventário deve ser abastecido com produtos que satisfaçam estes clientes específicos, uma vez que eles são os maiores compradores dos teus serviços ou produtos.
Além disso, saber quem é o teu principal cliente permite-te ter ideias de marketing ideias de marketing ideias de marketing mais eficientes, atingindo diretamente os principais consumidores.
Com o conhecimento do comportamento do consumidor, podes fazer poupanças e falar diretamente com o cliente de forma mais eficiente.
- Melhora a posição da tua marca
Uma empresa não deve fazer disparos aleatórios, tentando chegar a qualquer pessoa. Os potenciais clientes são sempre uma melhor aposta para gerar resultados, pelo que o empresário deve concentrar-se no potencial comprador para obter melhores resultados. posicionamento no mercado.
Direcionar todas as ações da empresa dessa forma gera grandes economias e garante uma imagem de marca mais forte e consistente no mercado, já que conhecer o comportamento do consumidor significa trabalhar para um grupo específico, e não para qualquer comprador em potencial.
Direcionar todas as ações da empresa dessa forma gera grande economia e garante uma imagem de marca mais sólida e consistente no mercado, já que conhecer o comportamento do consumidor significa trabalhar para um grupo específico, e não para qualquer comprador em potencial.
Factores que afectam o comportamento dos consumidores
O comportamento dos consumidores é influenciado pelo seu ambiente (ambiente, cultura, meios de comunicação), pelo que é importante compreendê-lo para saber como as campanhas de marketing podem ser adaptadas e melhoradas para melhor influenciar o consumidor.
O comportamento do consumidor é influenciado por três factores principais:
- Factores pessoaisOs interesses e opiniões do consumidor serão influenciados por factores demográficos como a idade, o sexo, a cultura, a profissão, etc. Por exemplo, um consumidor da geração Z agirá de forma diferente de uma geração X.
- Factores psicológicos: A reação de uma pessoa a uma campanha de marketing depende das suas crenças e do seu estado de espírito. A capacidade de uma pessoa para compreender a informação, a sua perceção das suas necessidades, a sua mentalidade, tudo isto influencia o seu comportamento de consumo.
- Factores sociais: As pessoas que te rodeiam (família, amigos ou ligações nas redes sociais) constituem este fator, bem como a classe social, o rendimento e o nível de educação.
Como compreender o comportamento dos consumidores?
Para compreender o comportamento do consumidor, tens de saber como os consumidores pensam e sentem as diferentes alternativas (marcas, produtos, serviços e retalhistas), como raciocinam e como escolhem entre diferentes alternativas.
As motivações que influenciam o comportamento dos consumidores são tão vastas que a forma mais eficaz de as estudar é utilizar uma variedade de métodos de investigação. métodos de investigação que incluem uma variedade de dados.
Alguns métodos são mais rentáveis do que outros no que diz respeito à recolha de dados. recolha de dados.
- Pesquisa de mercado. O estudos de mercado e comportamento dos consumidores estão intimamente ligados, uma vez que esta é basicamente a estratégia mais utilizada a nível mundial para compreender o comportamento dos compradores. Esta investigação pode incluir diferentes tipos de estudos de mercado, tais como provas monádicas, Testes A/B, análise conjunta etc.
- Comentários dos clientesA leitura dos comentários deixados pelos teus clientes pode revelar problemas ou desejos recorrentes. Neste caso, é aconselhável ter um Sistema PQRS que te ajuda a fornecer soluções imediatas, ao mesmo tempo que te permite registar dados detalhados para compreender o comportamento dos teus clientes.
- Sítios de perguntas e respostasEstes sítios Web podem dar-te uma ideia das perguntas e preocupações que os consumidores têm sobre a tua marca, serviços ou produtos.
- Inquéritos: Os inquéritos em linha podem ser facilmente desenvolvidos e permitem fazer perguntas específicas, desde um simples inquérito de satisfação a um inquérito mais elaborado que te permite segmentar os teus clientes e obter informações detalhadas.
- Painéis online: Os painéis em linha são uma excelente estratégia para compreenderes o comportamento dos consumidores. Neles podes reunir um grande número de consumidores e fazer-lhes perguntas de forma contínua, em função das necessidades da investigação.
- Grupos de discussão. Tal como acontece com os painéis online, nos grupos de discussão podes envolver uma variedade de pessoas ligadas aos teus produtos ou serviços, com a diferença de que um grupo de discussão pode ser mais pequeno e podes trabalhar com ele através de várias sessões que te ajudam a obter valiosos sobre o comportamento do consumidor.
Conclusão
Como podes ver, há várias formas e factores a ter em conta para compreender o comportamento do consumidor em profundidade e, assim, desenvolver melhores estratégias de marketing para impulsionar o crescimento do negócio.
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Autor:
Equipa QuestionPro e Franciny Salles. Diretora de Investigação do Antropolab-SYM.
Experiência profissional: 10 anos de experiência em Marketing e Estudos de Comportamento Humano.
