O preço que estabeleces para o teu produto ou serviço, seja ele qual for, pode fazer com que a tua empresa atinja ou não os seus objectivos financeiros. É claro que não encontrarás o preço certo num dia. Precisas de uma estratégia de preços bem pensada se queres que os clientes comprem os teus produtos mas não queres abdicar de uma margem de lucro significativa.
Terás de determinar exatamente qual deve ser a tua margem de lucro. Algumas empresas ganham milhões cobrando muito pouco, enquanto outras se dão bem cobrando muito mais do que deveriam. No final, as pessoas só comprarão produtos ou serviços cujos preços correspondam ao que pensam que valem.
Com uma estratégia de preços correta, podes ter em conta tudo o que afecta a decisão de compra de um cliente. Neste artigo, vamos discutir a estratégia de preços e os seus tipos com exemplos.
O que é uma estratégia de preços?
Uma estratégia de preços é uma forma de determinar o melhor preço para o teu produto ou serviço através de um modelo analítico.
É assim que um empresário decide quanto cobrar por um produto ou serviço. Na maior parte das vezes, terás de fazer alguns cálculos, realizar estudos de mercado ou falar com os clientes antes de poderes pôr em prática um bom plano.
Naturalmente, apenas algumas estratégias de preços são abrangentes. Alguns empresários gostam de simplificar as coisas, utilizando margens fixas ou os preços de retalho sugeridos pelo fabricante.
Mas se desenvolveres um plano que tenha em conta as condições do mercado e outros aspectos que afectam a forma como as pessoas se comportam, podes ultrapassar os concorrentes do teu sector.
7 tipos de estratégias de preços que tens de conhecer
Diferentes estratégias de preços podem ajudar a tua empresa a crescer, a obter mais vendas e a ganhar o máximo de dinheiro possível. Eis alguns tipos comuns de estratégias de preços a considerar como parte do teu plano de marketing global:
Preços baixos
As empresas que cobram o máximo por novos produtos utilizam uma estratégia em que, ao longo do tempo, baixam lentamente o preço. Nesta estratégia, os preços são reduzidos à medida que os produtos atingem o fim da sua vida útil e se tornam menos importantes. Isto é frequentemente feito por empresas que vendem artigos de alta tecnologia ou invulgares.
Exemplo: Uma loja que vende electrodomésticos começa por vender o televisor mais recente e mais avançado a um preço muito acima do preço de mercado. Depois, à medida que o ano passa e mais produtos são lançados, os preços baixam gradualmente.
Vantagens: Pode aumentar as vendas de novos produtos e recuperar os custos de produção.
Desvantagens: Os clientes podem ficar zangados se comprarem a um preço mais elevado e depois virem o preço baixar lentamente.
Preços de penetração
Quando uma empresa entra num novo mercado, é difícil ganhar quota de mercado imediatamente, mas os preços de penetração podem ajudar.
A estratégia de preços de penetração consiste em fixar preços muito mais baixos do que os dos concorrentes para conseguir vendas iniciais. Estes preços baixos podem atrair novos clientes e roubar vendas aos concorrentes.
Este plano destina-se a dar o pontapé de saída nas vendas, mas só te ajudará a crescer rapidamente. No início, provavelmente perderás dinheiro em troca de mais vendas e de um nome melhor. Quando aumentares os preços para os equiparar ao mercado, espera que alguns clientes se afastem e procurem uma opção mais barata.
Exemplo: Uma nova cafetaria na cidade vende café 30% mais barato do que as outras cafetarias. Também aposta num bom serviço ao cliente e tem um programa de fidelização que oferece um café por cada dez. Quando a procura dos clientes aumenta, a cafetaria aumenta gradualmente o preço do café. Desta forma, os clientes têm a oportunidade de adquirir o gosto pelo café e por outros produtos, enquanto desfrutam de um serviço excecional.
Vantagens: É muito mais fácil entrar num mercado de baixo preço do que num mercado de preço médio, e podes obter novos clientes rapidamente.
Desvantagens: Não funciona a longo prazo, pelo que só deve ser utilizado para fixação de preços a curto prazo.
Preços competitivos
A estratégia de preços competitivos consiste em fixar o preço dos teus produtos ou serviços ao preço atual do mercado. Podes fixar o preço dos teus produtos acima ou abaixo do preço de mercado, desde que seja competitivo. Todos os outros produtos têm o mesmo preço de mercado, o que te ajuda a manteres-te competitivo se o teu sector estiver saturado.
Com o aumento das compras em linha, é agora fácil fazer compras antes de efetuar uma compra, algo que 96% das pessoas fazem. Isto dá-te a oportunidade de conquistar clientes, cobrando um pouco menos do que o preço médio de mercado.
Exemplo: Um paisagista compara os preços com os dos concorrentes locais. Para atrair consumidores sensíveis ao preço, fixa o preço do seu serviço mais popular, a manutenção do relvado, abaixo da média do mercado.
Vantagens: Podes manter a tua quota de mercado num mercado competitivo oferecendo preços ligeiramente mais baixos.
Desvantagens: Os preços médios de mercado têm de ser acompanhados de perto para manter uma vantagem competitiva junto de clientes preocupados com os preços.
Preços Premium
Os preços premium são preços mais elevados do que o resto do mercado para criar uma sensação de valor, qualidade ou luxo. Se a tua empresa tem uma boa reputação e uma base de clientes fiéis, pode frequentemente cobrar um preço mais elevado pelos seus produtos de marca de alta qualidade.
Esta estratégia de preços funciona especialmente bem se o teu público-alvo for constituído por “early adopters” que gostam de ser os primeiros a experimentar coisas novas. As empresas que vendem produtos de luxo, de alta tecnologia ou exclusivos, especialmente nos sectores da moda ou da tecnologia, utilizam frequentemente uma estratégia de preços premium.
Exemplo: Um restaurante ganha a confiança do seu mercado através de recomendações boca-a-boca ou de sites de avaliação de clientes e cobra 50% mais do que os seus concorrentes pelos mesmos serviços.
Vantagens: As margens de lucro são mais elevadas porque podes cobrar muito mais do que os teus custos de produção.
Desvantagens: Esta estratégia de preços só funciona se os clientes considerarem que o teu produto é de alta qualidade.
Preço líder de perdas
O preço líder de perda faz com que as pessoas entrem na tua loja para comprar um produto muito barato. Enquanto lá estão, podem comprar outros artigos a preço total que não estavam a pensar comprar, o que mais do que compensará a perda do produto original.
Exemplo: Aos domingos, uma mercearia vende pão a um preço muito baixo, o que atrai pessoas que poderiam fazer todas as suas compras semanais.
Vantagens: Esta estratégia de preços atrai clientes que de outra forma não iriam à tua loja e expõe-nos a toda a tua gama de produtos.
Desvantagens: Alguns clientes só comprarão o produto que te custar dinheiro, o que pode ser muito. Isto significa que tens de estar atento ao teu lucro e aos níveis de stock.
Preços psicológicos
As estratégias de preços psicológicos jogam com a mentalidade das pessoas, introduzindo pequenas alterações no preço, na colocação ou na embalagem de um produto. Oferece uma promoção de 49,99 ¤ em vez de 50 ¤. Algumas lojas têm saldos de um dia ou saldos que duram apenas um determinado período de tempo para atrair clientes rapidamente.
Quase todas as empresas podem utilizar este método, mas as lojas e os restaurantes são os que mais o utilizam, porque faz com que as pessoas pensem que estão a fazer uma oferta.
Exemplo: Um restaurante fixa o preço de um menu fixo em 99,95 para levar as pessoas a comprá-lo por um preço que pensam ser inferior a 100.
Vantagens: Ao fazer pequenas alterações nos teus métodos de venda, podes vender mais produtos sem perder dinheiro.
Desvantagens: Alguns clientes podem ver isto como um truque, o que pode prejudicar a tua reputação ou fazer com que percas vendas.
Preços Freemium
O preço Freemium oferece aos clientes uma versão gratuita de um produto ou serviço principal e, em seguida, incentiva-os a pagar por uma versão premium com mais funcionalidades ou opções. Os clientes podem ver o que o produto ou serviço pode fazer por eles e aprender mais sobre a tua empresa.
Esta é uma estratégia comum em empresas de software e organizações associativas.
Exemplo: Uma empresa de software oferece proteção antivírus básica gratuita, com a opção de atualizar para níveis mais elevados de segurança online.
Vantagens: Fazes com que as pessoas confiem em ti e mostras-lhes o teu produto. Além disso, obténs os seus dados de contacto e podes utilizar o e-mail marketing para manter a relação.
Desvantagens: Não obtém benefícios imediatos de todos os clientes e muitos podem decidir não atualizar.
Conclusão
Já falámos sobre a estratégia de preços e os seus tipos. Existem muitas estratégias de preços diferentes e é importante encontrar a mais adequada para a tua empresa. Começa por fazer uma lista dos objectivos da tua empresa. Depois, escolhe o método de fixação de preços que te ajudará a atingir os teus objectivos:
- Ganha mais dinheiro.
- Alcança uma maior quota de mercado.
- Vende todas as tuas acções.
- Combina-os.
Quando tiveres a tua estratégia de preços, podes concentrar-te em como fazer crescer o teu negócio.
Podes fazer uma análise de preços ou um teste de preços e descobrir o que os teus clientes pensam sobre os preços que lhes ofereces.
Por isso, entra em contacto connosco! Estamos ansiosos por te ajudar a criar uma melhor estratégia de preços para os teus clientes e para o teu negócio.
Sabe mais sobre as ferramentas que temos disponíveis para a pesquisa de preços. Solicita uma demonstração ou cria uma conta gratuita na nossa plataforma.
