Se queres informar os teus potenciais clientes sobre os benefícios que a tua empresa tem para oferecer, tens de pensar na tua proposta de valor e torna-a única. A tua proposta pode dizer respeito a toda a organização, a um produto ou serviço específico ou a contas de clientes.
Uma proposta é um dos elementos-chave do posicionamento de uma empresa, é uma ferramenta essencial para se concentrar no que é mais importante e servirá de base para as tuas campanhas de marketing e argumentos de venda.
Este artigo vai ajudar-te a compreender o que é uma proposta de valor, como ajuda a tua marca e como criá-la.
O que é uma proposta de valor?
A proposta de valor é uma ferramenta essencial para que toda a tua equipa se concentre no que é mais importante e servirá de base para as tuas campanhas de marketing e argumentos de venda.
Uma boa proposta deve realçar o que te torna diferente da concorrência, mas deve centrar-se sempre na forma como os clientes definem o teu valor.
A proposta de valor é também definida como um ponto de inflexão entre a estratégia empresarial e a estratégia da marca.
No entanto, muitas empresas misturam frequentemente as duas dimensões e acabam por adotar uma abordagem demasiado vaga ou geral, ou mesmo por se esquecerem de ter uma.
Para clarificar as coisas, vamos falar sobre o que não é uma proposta de valor. Uma proposta de valor não é:
- Um incentivo. Aunque una propuesta explica las ventajas de tu producto para los clientes, no les estimula a realizar una compra de inmediato.
- Um slogan. Los fragmentos de los anuncios ayudan a los consumidores a identificar las marcas, pero no expresan el valor que aporta una empresa.
- Declaração de posicionamento. Aunque las declaraciones de posicionamento da marca destaca os benefícios de um produto para uma pessoa ou um segmento específico do público, mas não é o mesmo que uma proposta de valor.
Caraterísticas de uma proposta de valor
Para que a tua proposta de valor seja eficaz, segue os seguintes critérios.
- Clareza. Uma proposta deve ser clara e fácil de compreender.
- Brevidade. Un cliente potencial debe dedicar sólo unos segundos a entender tu propuesta.
- Diferenciado. Una buena propuesta diferencia a tu empresa de la competencia.
- Concreta. Una propuesta debe referirse a resultados concretos que un cliente obtendrá de tu producto o servicio.
- Credibilidade. Asegúrate de que puedes ofrecer el valor que has prometido. De lo contrario, tu negocio se quedará a medias, ya que los clientes reconocen rápidamente el engaño y advierten a los demás.
Porque é que é importante ter uma proposta de valor?
Uma proposta de valor ajuda-te a definir questões como a tua estratégia de marketing e o teu posicionamento no mercado. posicionamento no mercado.
A principal tarefa de uma proposta é explicar aos teus clientes porque é que trabalhar contigo ou utilizar o teu produto é a melhor decisão. A principal tarefa de uma proposta é explicar aos clientes por que razão trabalhar contigo ou utilizar o teu produto é a melhor decisão para eles.. Sin ella, es poco probable que tu clientela entienda cómo tu producto satisface sus necesidades y por qué debería elegirte a ti como empresa.
Outra função de uma proposta de valor é diferenciar a tua marca da concorrência. Mesmo que ofereças produtos standard, tens de os fazer sobressair de um grande número de artigos semelhantes.
Por conseguinte, uma proposta torna a tua marca única e atraente para os clientes.
Benefícios de uma proposta de valor
Uma proposta de valor é algo que define o teu negócio, a tua estratégia de promoção e o teu sucesso no mercado.
Estas são as principais vantagens que uma proposta bem elaborada pode trazer para a tua empresa:
- Comunicação clara
Uma proposta de valor ajuda-te a fazer uma boa oferta aos teus clientes. A clareza atrai mais clientes potenciais para as fases superiores do funil de vendas e permite-te aumentar as tuas receitas.
- Aumenta a qualidade dos potenciais clientes
Uma proposta de valor ajuda-te a fazer corresponder as necessidades dos teus potenciais compradores aos problemas que o teu produto resolve.
- Melhorar o envolvimento
Quando os valores dos teus clientes correspondem aos da tua empresa, o envolvimento dos clientes aumenta. compromisso do cliente com a tua marca, produtos e serviços.
- Transmite uma mensagem unificada
Uma proposta de valor clarifica a tua oferta e utilidade tanto para os clientes como para os empregados. Desta forma, podes ter a certeza de que todos transmitem os mesmos valores através dos diferentes canais de comunicação com os clientes.
Uma comunicação clara, leads de alta qualidade, taxas de envolvimento elevadas e mensagens consistentes têm um grande impacto no teu negócio e nas tuas métricas financeiras.
Com o tempo, verás um aumento da satisfação do cliente. satisfação do cliente A eficiência das operações, o retorno do investimento, etc. No entanto, nem todas as propostas de valor podem funcionar como magia para a tua empresa.
Elementos que uma proposta de valor deve conter
Para desenvolver uma proposta de valor eficaz, clara e persuasiva, é importante ter em conta os seguintes elementos:
- Definir o segmento de clientes-alvo: Define claramente o perfil do teu cliente ideal, tendo em conta aspectos demográficos, psicográficos e comportamentais.
- Identifica as necessidades e os problemas dos clientes: Realiza uma investigação exaustiva para compreender em profundidade os problemas dos clientes e a forma como o teu produto ou serviço os pode resolver eficazmente.
- Oferecer uma solução única: Descreve claramente como o teu produto ou serviço aborda e resolve os problemas identificados. Destaca os aspectos distintivos e únicos que o diferenciam da concorrência.
- Enumera os benefícios e as vantagens competitivas: Estes benefícios podem incluir poupanças de tempo, poupanças de custos, melhoria da eficiência, aumento da produtividade, maior conveniência ou qualquer outro valor acrescentado significativo que a tua oferta proporcione.
- Transmite uma mensagem clara e persuasiva: Certifica-te de que a tua mensagem é compreensível e destaca os aspectos mais relevantes e atractivos para o teu público-alvo.
- Procura validação social: Isto pode incluir estudos de caso, críticas positivas, prémios ou reconhecimentos recebidos, ou qualquer outro tipo de validação social que demonstre a eficácia e a satisfação dos teus clientes anteriores.
- Design e apresentação atractivos: A forma como apresentas a tua proposta de valor também é importante. Uma apresentação cuidada e profissional pode ajudar a captar a atenção e a criar confiança na tua oferta.
Diferença entre proposta de valor e declaração de missão
É importante notar que tanto a proposta de valor como a declaração de missão são componentes essenciais de uma organização bem sucedida.
A proposta de valor centra-se na criação de valor para os clientes, enquanto a declaração de missão define a direção e o objetivo gerais da organização. Vê aqui mais sobre as suas diferenças:
| Proposta de valor | Declaração de missão | |
|---|---|---|
| Definição | Uma promessa de valor para o cliente sobre os benefícios e vantagens oferecidos por um produto ou serviço. | É uma declaração que descreve a finalidade e os objectivos fundamentais de uma organização. |
| Foco | Centra-se na oferta específica da empresa e na forma como esta se diferencia da concorrência. | Centra-se nos valores e princípios fundamentais da organização, na sua razão de ser e na sua contribuição para a sociedade. |
| Público | Dirige-se principalmente aos clientes ou utilizadores finais do produto ou serviço. | Dirige-se a todas as partes interessadas da organização, incluindo empregados, clientes, parceiros e a comunidade em geral. |
| Perspetiva temporal | Centra-se no presente e na forma como o produto ou serviço satisfaz as necessidades actuais dos clientes. | Centra-se tanto no presente como no futuro, definindo a direção a longo prazo e os objectivos a atingir. |
| Conteúdo | Descreve os benefícios tangíveis e intangíveis que os clientes obtêm ao escolherem a oferta da empresa. | Explica a razão de ser da organização, a sua contribuição para a sociedade e os princípios que orientam a sua tomada de decisões. |
| Relação com a visão | A proposta de valor é parte integrante da estratégia empresarial e contribui para a visão da empresa. | A declaração de missão é uma expressão direta da visão e define o objetivo principal da organização. |
Métodos para desenvolver uma proposta de valor
Existem vários métodos para criar uma proposta de valor que destaque o melhor que a tua empresa pode oferecer aos clientes. Apresentamos-te os 3 métodos mais utilizados:
1. tela ou tela de proposta de valor
O quadro da proposta de valor de Peter J. Thomson é um diagrama que ajuda a explorar os diferentes componentes de uma empresa que contribuem para uma proposta única.
Inclui os benefícios, as caraterísticas e a experiência do produto, bem como as necessidades, os desejos e os receios dos clientes.
Este processo pode ajudar os membros da equipa a chegar a uma “clareza mínima viável”, que pode ser reduzida a uma proposta de valor de uma frase.
2. Perguntas essenciais da Harvard Business School
Para criar uma proposta integrada e coesa, a Harvard Business School recomenda um brainstorming em grupo em torno destas três questões:
- Que clientes vais servir (através de que canais?)?
- Que necessidades vais satisfazer? (Com que produtos? Que caraterísticas? Que serviços?
- Que preço relativo representará um valor aceitável para os clientes e uma boa relação qualidade/preço para a empresa?
Dependendo do teu produto e serviço, pode fazer sentido começar com a primeira ou segunda pergunta da lista. As três juntas criam um triângulo que te pode aproximar de uma proposta óptima.
3. A fórmula de Steve Blank
Steve Blank, um antigo funcionário da Google que dirige o Lean Startup Circle, apercebeu-se de que muitos fundadores de startups dão mais importância às caraterísticas do que aos benefícios quando tentam transformar conhecimentos mais detalhados numa proposta de valor para uma empresa.
Em vez de resumirem a forma como uma empresa fornece valor aos clientes, os líderes ficam muitas vezes atolados em caraterísticas e funcionalidades.
Por isso, Blank viu a necessidade de uma fórmula simples para transformar um brainstorm numa estrutura de frase simples:
“Ajudamos (X) a fazer (Y) fazendo (Z)”.
Como criar a proposta de valor de uma empresa?
Eis alguns pontos a ter em conta ao criares a tua própria proposta:
1. Concentra-te na identidade da tua marca
Se a missão da tua empresa estiver mal escrita, é pouco provável que cries uma proposta de valor que funcione. Para encontrares e articulares a identidade da tua marca, responde às seguintes perguntas
- Porque é que a tua marca existe?
- O que esperas para o futuro?
- Como é que vais criar esse futuro?
- Que princípios estão na base do teu comportamento?
2. identificar as vantagens do teu produto
Pensa em todas as vantagens que o teu produto oferece. Podes mencionar as caraterísticas específicas do teu produto, bem como as emoções que provoca nos teus clientes.
Não te preocupes se a lista for demasiado longa: avaliarás os benefícios e riscarás os desnecessários mais tarde.
Quando a lista estiver pronta, tenta descobrir o valor que cada benefício traz para o cliente. Tenta descobrir o valor que cada um dos benefícios traz para o cliente.. Puede ser el ahorro de tiempo o de costos, la ayuda para llevar el estilo de vida que desean, etc.
3. Relaciona as tuas vantagens com os problemas do cliente
Para garantir que a tua proposta de valor vai atingir o teu objetivo, faz uma lista dos problemas que os teus potenciais clientes enfrentam. Escolhe apenas os que estão relacionados com o teu produto.
Para obter uma imagem mais clara, cria a tua buyer persona a partir de pesquisas reais com os teus clientes.
Percorre as redes sociais e os fóruns em linha onde os teus potenciais compradores se encontram e identifica os problemas que eles comentam. Também podes realizar inquéritos os teus clientes actuais.
Estabelece prioridades quanto à importância das questões dos consumidores e associa-as aos teus benefícios. Esta etapa é essencial para comunicar corretamente a tua proposta. Tem em mente que os clientes querem saber como é que o teu produto resolve os seus problemas, e não uma lista de caraterísticas.não uma lista de caraterísticas.
4. Faz uma pesquisa sobre a concorrência
A proposta de valor envolve a diferenciação da concorrência. Assim, depois de teres criado uma lista das vantagens do teu produto e de a teres relacionado com os problemas dos clientes, fazes uma investigação sobre a concorrência.
Vê o que eles oferecem aos clientes e identifica as suas propostas de valor. Isto ajudar-te-á a compreender como formular a tua proposta de forma a superar a dos teus rivais.
Para acertar, concentra-te nas diferenças entre o que os teus rivais oferecem e o que tu podes oferecer. diferenças entre o que os teus rivais propõem e o que tu podes oferecer..
5. Desenvolve a tua proposta de valor única
Neste momento, já conheces a identidade da tua marca, os benefícios e o valor do produto para os potenciais clientes e as diferenças entre ti e os teus concorrentes. Com esta informação em mãos, enquadra a tua proposta numa frase curta. Experimenta vários elementos e vê como funcionam em conjunto.
Para testar as propostas de valor, podes lançar várias versões de páginas de destino ou realizar um teste a/b online. teste a/b online. Faz as seguintes perguntas aos teus clientes:
- O que achas das variações?
- Porque é que preferem umas opções a outras?
- Acreditas na nossa oferta?
- Como é que eles entendem a nossa proposta?
Testar a tua proposta de valor ajuda-te a perceber que frases ressoam com o teu público. Além disso, através dos testes, podes aperfeiçoar essas frases para obteres melhores resultados.
Diferença na proposta de valor por tipo de negócio
A proposta de valor é o coração de qualquer negócio, uma vez que define claramente o que uma empresa oferece aos seus clientes e como resolve os seus problemas ou satisfaz as suas necessidades. Sem uma proposta de valor clara e convincente, as empresas correm o risco de perder relevância para os seus concorrentes. No entanto, esta proposta não é universal; varia consoante o tipo de negócio, o público-alvo e o mercado em que se insere.
A seguir, explica como estruturar uma proposta de valor eficaz em função do tipo de empresa, acompanhada de exemplos concretos.
1. negócios entre empresas (B2B)
Estrutura da proposta:
Nas empresas B2B, a proposta de valor deve centrar-se na forma como o produto ou serviço melhora a eficiência operacional, reduz os custos ou aumenta os lucros do cliente. É fundamental destacar métricas, resultados tangíveis e histórias de sucesso.
Elementos-chave:
- Concentra-te no retorno do investimento (ROI): As empresas procuram melhorar a sua rentabilidade. Por conseguinte, a proposta deve incluir dados concretos que demonstrem de que forma o teu produto terá impacto no desempenho financeiro.
- Personalização: As empresas B2B têm frequentemente necessidades específicas, pelo que a flexibilidade e a adaptabilidade da sua oferta é um importante fator de diferenciação.
- Suporte e escalabilidade: Não te esqueças de destacar o suporte contínuo e a forma como o teu produto ou serviço pode crescer juntamente com o negócio do teu cliente.
Exemplo:
Proposta de valor de um software de gestão empresarial para médias empresas:“Aumenta a eficiência da tua empresa em 35% com o nosso software de gestão integral, reduzindo em 40% o tempo gasto em tarefas operacionais, permitindo que a tua equipa se concentre no que realmente importa: fazer crescer o teu negócio. Garantimos um retorno do investimento em menos de 6 meses, com suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana e uma solução escalável para te acompanhar na tua expansão.”
2. negócios entre empresas e consumidores (B2C)
Estrutura da proposta:
As empresas B2C centram-se frequentemente nas necessidades emocionais e funcionais do consumidor final. Neste caso, é vital estabelecer uma ligação com os desejos, aspirações e problemas quotidianos do cliente.
Elementos-chave:
- Benefício emocional e funcional: Para além das caraterísticas do produto, é crucial comunicar de que forma o produto melhora a vida do cliente ou satisfaz uma necessidade emocional.
- Facilidade de utilização: Os consumidores procuram soluções rápidas e fáceis de utilizar. A tua proposta deve mostrar claramente como o teu produto ou serviço facilita o dia a dia do cliente.
- Disponibilidade imediata: Em muitos casos, o consumidor quer um acesso rápido e sem complicações. Se puderes oferecer uma entrega rápida ou disponibilidade imediata, este é um ponto de venda fundamental.
Exemplo:
Proposta de valor de um serviço de streaming de música:“Descobre milhões de músicas instantaneamente e ouve as tuas favoritas sem interrupções. Com listas de reprodução personalizadas e recomendações baseadas nos teus gostos, transforma cada momento do teu dia com a música perfeita. Sem anúncios e disponível em qualquer dispositivo, em qualquer lugar, a qualquer hora.”
3. empresas SaaS (Software as a Service)
Estrutura da proposta:
Para uma empresa SaaS, a proposta de valor deve destacar a conveniência, a escalabilidade e a economia de tempo que o seu software proporciona. Além disso, é importante destacar as vantagens de ser baseado na nuvem, como o acesso a partir de qualquer lugar e a facilidade de atualização.
Elementos-chave:
- Poupança de tempo e automatização: Os clientes SaaS procuram eficiência, pelo que é fundamental destacar a automatização de processos ou a simplificação de tarefas.
- Modelo de preços flexível: Muitos SaaS oferecem subscrições, pelo que é fundamental que a proposta destaque a flexibilidade em termos de pagamento e escalabilidade.
- Acessibilidade e segurança: A facilidade de acesso à plataforma a partir de qualquer dispositivo e a garantia de segurança dos dados devem ser elementos-chave.
Exemplo:
Proposta de valor de um CRM baseado na nuvem:“Gere todas as suas interações com os clientes a partir de uma única plataforma, acessível a partir de qualquer dispositivo, em qualquer lugar. O nosso CRM na nuvem automatiza as tarefas repetitivas e permite-lhe concentrar-se na criação de relações valiosas. Com planos flexíveis que se adaptam às suas necessidades, simplifica o seu processo de vendas e aumenta a retenção de clientes de forma segura e eficiente.”
4. Negócio D2C (Diret to Consumer)
Estrutura da proposta:
As empresas D2C, que vendem diretamente aos consumidores sem intermediários, devem concentrar-se na experiência do cliente e nos valores da marca. Aqui, a personalização, a exclusividade e a ligação emocional são fundamentais.
Elementos-chave:
- Exclusividade e relação direta: Os clientes valorizam a sensação de comprar algo único ou de ter uma ligação direta com a marca. A tua proposta deve transmitir esta relação de exclusividade.
- Qualidade superior e controlo total: os produtos D2C destacam-se frequentemente pela sua elevada qualidade, uma vez que a marca tem controlo total sobre a produção e a distribuição.
- Experiência diferenciada para o cliente: Sublinha como a experiência de compra é superior quando se lida diretamente com a marca, desde o serviço ao cliente até aos produtos personalizados.
Exemplo:
Proposta de valor de uma marca de roupa sustentável:“Compra moda ética e sustentável diretamente na nossa loja online. Cada peça de vestuário é concebida e fabricada com materiais orgânicos, garantindo um impacto positivo no ambiente. Desfruta de roupas de alta qualidade e duráveis, com um serviço personalizado que te acompanha em cada passo do caminho. Feito para ti, de uma forma consciente”.
5. Empresas de comércio eletrónico (E-commerce)
Estrutura da proposta:
Para as empresas de comércio eletrónico, a proposta de valor deve realçar a conveniência, a variedade e a confiança. É igualmente importante realçar aspectos como as políticas de devolução e os métodos de pagamento seguros.
Elementos-chave:
- Conveniência e rapidez: Os consumidores valorizam a facilidade de compra e a entrega rápida e sem complicações. Não te esqueças de incluir estes aspectos na tua proposta.
- Confiança e segurança: No ambiente digital, os clientes procuram lojas que garantam transacções seguras e políticas de devolução flexíveis.
- Variedade e personalização: Muitos clientes valorizam uma vasta gama de escolhas e a possibilidade de personalizar a sua experiência de compra.
Exemplo:
Proposta de valor de uma loja de eletrónica em linha:“Explora a mais vasta gama de dispositivos electrónicos com envio gratuito 24 horas por dia. Compra com confiança graças às nossas transacções seguras e desfruta de uma política de devolução de 30 dias sem perguntas. Desde smartphones a acessórios, tudo o que precisas num só lugar”.
3 exemplos de propostas de valor
Ter referências à mão é sempre aconselhável quando crias uma proposta de valor. Vamos agora apresentar-te alguns exemplos que te podem ajudar se ainda não souberes como criar a tua:
1. Exemplo da proposta de valor da Uber
Lembras-te das viagens de táxi antes da Uber? Bem, às vezes era difícil: tinhas de ter algum dinheiro na mão, sair para a rua e esperar encontrar um carro.
Para além disso, a experiência nem sempre era agradável, pois podias acabar por esperar demasiado tempo, ter de entrar num veículo sujo, etc.
A Uber revolucionou o mercado dos táxis ao oferecer uma forma cómoda e agradável de pedir uma boleia. A marca reflecte estes valores – simplicidade e conveniência – na sua página inicial com a proposta “Sempre a viagem que queres”.
O sítio Web reforça esta afirmação com a frase “Request a ride, hop on and go”. Sim, é assim tão fácil.
2. Exemplo de proposta de valor do Canva
Outro exemplo é o Canva, um serviço gráfico online para editar, criar e distribuir imagens. O mercado oferece muitas ferramentas semelhantes, como o Adobe Photoshop ou o Lightroom. No entanto, estas ferramentas requerem formação, o que nem sempre é uma opção.
Neste contexto, o Canva distingue-se por oferecer a possibilidade de conceber qualquer conteúdo gráfico sem a necessidade de aprender novas competências ou de contratar um designer.
O Canva articula o valor que oferece aos clientes de uma forma clara: a página inicial oferece-te a possibilidade de “desenhar qualquer coisa”. Afirmam que qualquer pessoa pode ser um designer e sublinham que a utilização do Canva não só é fácil, como também é gratuita.
3. Exemplo de proposta de valor do Slack
O Slack é uma ferramenta para enviar mensagens instantâneas e facilitar a colaboração em equipa com uma plataforma simples e fácil de utilizar.
A plataforma é apreciada tanto por equipas empresariais como por startups pela sua capacidade de manter o fluxo de trabalho, independentemente das barreiras do dia a dia ou da complexidade de um projeto.
Tudo o que a empresa faz gira em torno da sua proposta: O Slack poupa tempo ao eliminar silos de comunicação e sistemas. O seu produto tem como objetivo eliminar as dificuldades do trabalho em equipa online e até torná-lo divertido. Isto é algo que nenhum outro produto tentou ou afirmou fazer.
Por terem criado uma proposta de valor tão poderosa, o Slack é visto como uma alternativa bem-vinda à temida caixa de entrada de e-mail e a outras ferramentas.
A sua abordagem funciona. O Slack é a startup SaaS com o crescimento mais rápido da história e é utilizado por 77% das empresas da Fortune 500.
Apesar deste crescimento lendário, a Slack é famosa por ser uma empresa com uma pequena equipa de vendas, o que só é possível graças aos alicerces que lançaram com uma proposta formidável.
Agora aplica um inquérito sobre a proposta de valor!
Recapitulando, é importante ter em mente que a tua proposta de valor deve ser clara, específica, diferenciada e imediatamente compreendida por todos. Para ser credível, tem de estar em linha com o que a empresa pode oferecer. A “promessa” deve ser cumprida.
Se já desenvolveste a tua proposta de valor, é altura de a testares junto dos teus consumidores para avaliar se reflecte realmente o que procuras nela. para avaliar se está realmente a refletir o que procuras nela e se e se corresponde às expectativas dos teus clientes.
Para isso, é melhor implementar um inquérito sobre a proposta de valor, que te permitirá medir, com algumas perguntas simples, a perceção que os teus clientes têm da tua proposta e se são necessárias alterações.
Lembra-te de que, com o QuestionPro, podes fazer isto gratuitamente, utilizando o nosso modelo de questionário de proposta de valor. Solo tienes que dar click en “Utilizar plantilla”, iniciar sesión o crear tu cuenta Free, ¡y listo!
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