A segmentação psicográfica clarifica frequentemente os critérios sociodemográficos e geográficos, conduzindo a uma descrição qualitativa dos segmentos. Consiste em dividir um mercado de acordo com os estilos de vida, os valores, as opiniões ou as personalidades dos indivíduos.
Os hábitos são determinados pelo estilo de vida e pelas preferências das pessoas. Alguns deles são o estatuto social, as actividades diárias, os hábitos alimentares, a opinião sobre determinados assuntos, etc.
O que é a segmentação psicográfica?
A segmentação psicográfica é o tipo de segmentação do mercado que separa os consumidores em subgrupos com base nas suas caraterísticas psicológicas. Estes subgrupos incluem crenças, prioridades, interesses, etc. Isto permite-nos explicar e prever o comportamento dos consumidores.
A segmentação psicográfica é uma técnica em que os grupos são formados de acordo com caraterísticas psicológicas que influenciam os hábitos de consumo.
Os investigadores de mercado utilizam traços psicográficos para ajudar a desenvolver e posicionar os seus produtos e estratégias de marketing para vários grupos-alvo.
Nos estudos de mercado, os profissionais de marketing utilizam dados demográficos e psicográficos para desenvolver o seu plano de marketing. Esta informação dá-te especificidade personas do comprador As buyer personas, que orientam a direção da marca, o desenvolvimento de produtos e as comunicações de marketing.
Vantagens da segmentação psicográfica
Estas são algumas das vantagens da aplicação da segmentação psicográfica:
- Ajuda-te a compreender as preocupações dos clientes através da análise de personalidades, estilos de vida ou estatuto social.
- Este tipo de segmentação é importante quando se trata da personalização de produtos e serviços.
- Como fornece detalhes sobre factores como estilos de vida, interesses, opiniões, etc., é muito mais eficaz do que a segmentação geográfica e a segmentação demográfica.
- É uma extensão da segmentação comportamental e oferece opções para dividir a população de acordo com atitudes ou opiniões.
Importância da segmentação psicográfica do mercado
A segmentação psicográfica do mercado é efectuada principalmente com base em “como” as pessoas pensam e “o que” aspiram que as suas vidas sejam. Qualquer organização que tente compreender o processo de pensamento dos seus consumidores pode dividir o seu mercado-alvo de acordo com este método de segmentação.
Para além da segmentação demográfica demográfica, a segmentação segmentação geográfica e segmentação comportamentala segmentação psicográfica é uma das formas mais eficazes.
Uma organização baseada na venda de produtos ou serviços deve ter em conta os seus clientes, uma vez que estes (os produtos e serviços) são evidentemente criados para eles, para o seu consumo.
As exigências e expectativas do cliente As exigências e expectativas dos clientes desempenham hoje um papel fundamental na conceção e desenvolvimento de um produto. Estas exigências e expectativas evoluem com o tempo e a compreensão do cliente também evolui com o aumento do rendimento familiar, da idade ou de qualquer outro fator demográfico.
Para que serve compreender o comportamento do consumidor? Uma organização pode funcionar melhor se compreender a psicologia dos seus clientes e, com isso em mente, poderá certamente oferecer produtos corretamente orientados para o seu mercado.
A influência dos grandes volumes de dados na maioria das decisões dos clientes
Quando um cliente aprova uma aplicação para que esta possa aceder às suas informações pessoais, ou quando um cliente aceita a utilização de cookies por um sítio Web, começa a deixar uma pegada digital que é normalmente rastreada para obter informações sobre os hábitos de compra de uma pessoa.
Os dados de grandes dados são basicamente utilizados para saber mais sobre as atitudes, personalidades, estilos de vida das pessoas, etc.
As organizações podem aceder às informações de forma precisa, seguindo a atividade de um utilizador nas redes sociais, plataformas em linha, compras de produtos em linha, etc.
Os sítios de redes sociais, os motores de busca e as aplicações móveis acedem a uma grande quantidade de informações pormenorizadas sobre um utilizador.
Os grandes dados não só permitem que as aplicações recolham detalhes sobre os clientes, como também dão às empresas acesso em tempo real a informações pessoais, como dados de controlo de acesso ou caraterísticas pessoais, juntamente com números de telefone, mensagens privadas, presença nas redes sociais e outros dados armazenados no telemóvel de um utilizador.
O padrão de comportamento online do utilizador, o tempo passado em páginas web individuais, as críticas publicadas sobre restaurantes ou hotéis, os locais visitados e os pagamentos que as pessoas fazem online são todos dados que são monitorizados pelo big data.
As plataformas digitais acedem a esta informação para criar planos detalhados e para obter informações sobre os aspectos que influenciam o comportamento online de um cliente.
As organizações podem implementar métodos de big data para compreender e mapear traços psicográficos, bem como para personalizar o design do seu sítio Web, a cor do tema, etc.
Variáveis de segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica do mercado é uma tarefa crítica para o desenvolvimento do negócio e, por isso, requer uma atenção especial. Cada pessoa tem exigências e opiniões diferentes. As marcas devem concentrar-se não só em dividir o mercado com base na psicologia, mas também em estabelecer uma ligação com o seu mercado-alvo.
Existem cinco variáveis psicográficas de segmentação com base nas quais os segmentos podem ser separados:
- Personalidade
- Estilo de vida
- Estatuto social
- Actividades, interesses e opiniões
- Atitudes
Personalidade
Os investigadores de mercado podem segmentar com base na personalidade para formar um grupo de pessoas com traços de personalidade semelhantes. Podem ser lançados novos produtos ou serviços para satisfazer as várias personalidades.
Algumas personalidades definidas são: criativa, emocional, amigável, opinativa, introvertida, extrovertida, etc. A existência destas classificações de personalidade ajuda as organizações a filtrar os seus clientes de uma forma sistemática.
A personalidade de um cliente e os hábitos de compra são duas coisas que estão fortemente relacionadas. Para que as empresas desenvolvam produtos que acrescentem valor aos clientes e de acordo com as suas necessidades habituais, é fundamental ter em conta a sua personalidade e os seus hábitos. Convido-te a ler: Transformar o teu produto num hábito.
Uma organização pode utilizar esta variável de segmentação psicográfica para desenvolver produtos de acordo com a maioria das personalidades dos seus clientes. As empresas beneficiarão indubitavelmente com isso, por exemplo, nas suas vendas.
No passado, muitas marcas de bebidas, computadores portáteis e perfumes concentravam-se fortemente nas personalidades dos seus clientes para criar melhores campanhas de marketing.
Como investigador de mercado, deves colocar a ti próprio a seguinte questão: “Em geral, que personalidade tem a maioria dos teus potenciais clientes?
Para compreender que produtos ou serviços funcionarão melhor com o teu mercado-alvo e para desenvolver estratégias de marketing bem sucedidas, é importante que tenhas em mente a resposta a essa pergunta.
Estilo de vida
É necessário investir vários recursos se quiseres criar vários produtos para diferentes mercados. No entanto, podes poupar recursos se a segmentação for feita com base no estilo de vida do cliente.
Por exemplo, se um fabricante de calçado pretende conceber calçado para várias secções do mercado, como atletas, assistentes de escritório, estudantes, etc. Dividir os grupos de acordo com o estilo de vida das pessoas pode ajudar a criar segmentações semelhantes. Com isto em mente, o fabricante pode produzir calçado adequado a cada estilo de vida.
Na maioria dos casos, o estatuto social determina principalmente os produtos que as pessoas utilizam e as suas preferências (em geral). Cada classe social tem as suas preferências em termos de vestuário, calçado, alimentação, automóveis, eletrónica, etc.
Por exemplo, as pessoas de estatuto social elevado preferem geralmente automóveis de luxo, casas de férias, etc. As marcas de automóveis de luxo são normalmente dirigidas a estes grupos de pessoas e não a pessoas de baixo estatuto social.
Este tipo de segmentação pode ser útil para marcas que têm um produto ou serviço de nicho, um produto que não é normalmente útil para todas as classes sociais.
Actividades, interesses e opiniões
Esta segmentação baseia-se nas actividades em que os clientes estão normalmente inclinados a participar, bem como nos temas que interessam aos clientes e nas suas opiniões sobre questões específicas.
Há pessoas que gostam de ver programas de comédia e outras que preferem ver séries dramáticas ou outros tipos de programas. Dependendo da atividade preferida das pessoas, um investigador pode determinar os produtos e serviços preferidos das pessoas e criar estratégias de marketing para atender a diversas actividades, interesses e opiniões.
Atitudes
A atitude de um indivíduo é moldada pela forma como foi educado e pelo seu contexto cultural. Cada potencial cliente tende a ter uma atitude diferente e isto pode certamente ser uma variável para a segmentação psicográfica.
Os grupos são criados através da divisão dos clientes (com base nos seus pensamentos e atitudes). A atitude é um parâmetro intangível que fornece informações sobre a natureza básica de um cliente.
Cada cliente tem atitudes diferentes: uma pessoa que pertença a um grupo com rendimentos elevados prefere jantar num restaurante de luxo e conduzir um carro Mercedes Benz, enquanto um indivíduo da classe média se preocupa em poupar alguns pesos extra e não com o luxo.
Um profissional de marketing deve ter em conta estes pontos ao decidir sobre o mercado-alvo de um novo produto ou de uma nova caraterística de um produto existente.
Como fazer a segmentação psicográfica?
Hoje em dia, a segmentação psicográfica está a tornar-se cada vez mais importante para identificar e direcionar os clientes. As pessoas tendem a agrupar-se de acordo com os seus interesses, o que facilita a utilização deste tipo de segmentação, para além de outros, para formar segmentos de clientes.
Estes são os passos para fazeres uma segmentação de tipo psicográfico:
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Recolha de dados psicográficos
Deves fazer várias perguntas aos diferentes grupos de clientes interessados nos teus produtos. Este é um passo fácil, uma vez que os clientes falarão facilmente sobre aquilo que os apaixona. Este passo permite-te definir o perfil do cliente mas também para os segmentar melhor.
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Realiza inquéritos
Esta é a forma mais fácil de obter dados psicográficos. Para isso, seria vantajoso deixar o teu grupo-alvo exprimir-se livremente. Escolhe as perguntas certas para obteres respostas pertinentes e de qualidade.
Um bom inquérito deve ser composto por duas partes:
Um, que permite aos clientes exprimirem-se. Podes perguntar-lhes o que querem de um produto ou o que mais precisam no seu dia a dia.
A outra parte visa identificar e compreender os objectivos.
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Entrevistar clientes
Embora os questionários em linha funcionem muito bem, é importante realizar entrevistas presenciais. Para tal, não basta entrevistar os clientes satisfeitos, é necessário abordar também aqueles que não gostam do produto.
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Cria grupos de discussão
Os grupos de discussão são concebidos para criar um painel de estudos de mercado. Os indivíduos ou inquiridos destes grupos de discussão são recrutados para realizar inquéritos.
Conhece as vantagens de realizar um grupo de discussão online.
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Utiliza ferramentas digitais
Um dos métodos mais eficazes de segmentação psicográfica é a análise das ferramentas digitais. Isto significa que podes examinar comentários, reacções e partilhas para determinar que novos clientes estão interessados nos teus produtos.
Ferramentas de segmentação psicográfica
Estas são algumas das ferramentas que podes utilizar para efetuar a segmentação psicográfica:
- Google Analytics:dá-te acesso a informações psicográficas gerais sobre os visitantes do teu sítio Web. Podes utilizar as informações aqui recolhidas para descobrir os interesses do teu público.
- Redes sociaisTodas as plataformas sociais que oferecem serviços de publicidade fornecem dados psicográficos. Plataformas como o Twitter e o Facebook permitem-te compreender os interesses e os estilos de vida do teu público.
- Dados do sítio WebPodes fazer vários testes para verificar a que respondem os teus visitantes em termos de texto, caraterísticas dos produtos, etc.
- InquéritosOs inquéritos são também uma boa forma de obter dados psicográficos. Conhece as caraterísticas de um inquérito psicográfico.
- EntrevistaConversar cara a cara com um consumidor é outra forma de compreender melhor como ele pensa e age.
Exemplo de segmentação psicográfica
Um exemplo comum deste tipo de segmentação é um fabricante de dispositivos móveis que se especializa na personalização de dispositivos móveis.
Estes telemóveis não estão disponíveis para pessoas de todas as classes. É necessário um certo nível de vida e de rendimento familiar para poder comprar um telemóvel caro e personalizado para cada cliente.
Ao utilizar a segmentação do mercado, a equipa de marketing pode dividir o mercado-alvo primeiro de acordo com o seu estatuto social e depois com os seus estilos de vida, atitudes ou personalidade.
Podem também avaliar as mesmas variáveis para o mercado-alvo de um concorrente, para melhor se orientarem para o mercado e melhorarem as suas actividades de branding.
Conclusão
A segmentação psicográfica oferece-te, antes de mais, uma vantagem competitivaporque conheces melhor os teus clientes. Quando a utilizas, estás em melhor posição para responder às expectativas de cada cliente. O objetivo da segmentação psicográfica é, portanto, criar produtos personalizados que respondam às suas expectativas.
A segmentação do mercado permite-te saber que categoria de clientes está mais inclinada para o produto e, assim, determinar as próximas acções de marketing. Visar o mercado mais interessado no produto também permite aumentar ou otimizar o preço. Isto porque muitos segmentos estão dispostos a pagar mais pelo produto para satisfazer a sua procura.
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