Até que ponto a colocação de um produto no ponto de venda influencia a geração de uma compra? Bom, a disposição dos produtos na estratégia comercial é uma questão que não deve ser negligenciada.
Certamente você já foi ao supermercado e saiu com um ou mais itens que não estavam na sua lista de compras. Na maioria dos casos, esses produtos foram escolhidos enquanto você estava na fila do caixa. Isso acontece porque as marcas desenvolvem estratégias de colocação de produtos muito eficazes para estimular compras por impulso.
Descubra em detalhes no que consiste essa estratégia e como implementá-la com sucesso!
O que é colocação de produto?
É o processo de determinar onde os itens serão exibidos em uma loja de varejo, por meio de planejamento, negociação e design.
Também envolve a análise espacial das prateleiras e o uso de planogramas, que são representações visuais das prateleiras, ajudando os varejistas a maximizar a capacidade de exposição dos produtos.
Os fatores a serem considerados ao formular uma estratégia de colocação de produtos incluem o fluxo de pedestres na loja, o tamanho da loja e das prateleiras disponíveis, além dos itens vendidos em cada categoria.
A colocação de produtos na loja também abrange estratégias utilizadas pelas equipes de marketing e vendas em campo, como a organização, rastreamento e reabastecimento de prateleiras vazias.
Importância de uma boa estratégia de posicionamento de produtos
Essa estratégia desempenha um papel muito importante no processo de decisão de compra do consumidor, pois busca estimular seus sentidos e captar sua atenção para um produto específico, em detrimento dos concorrentes.
Uma colocação eficaz de produtos na loja aumentará o reconhecimento da marca e ajudará a impulsionar a receita de qualquer negócio.
A disposição adequada dos produtos permite que os clientes encontrem rapidamente o que procuram e tenham diversas opções que atendam às suas necessidades ou resolvam seus problemas.
Dessa forma, além de gerar uma única transação, a estratégia contribui para uma experiência de compra fluida, deixando uma boa impressão no cliente.
Quais técnicas de colocação de produtos existem?
Atualmente, a colocação de produtos varia de acordo com os objetivos dos distribuidores e dos varejistas, uma vez que nem sempre ambos perseguem os mesmos objetivos.
As técnicas de posicionamento de produtos evoluíram e têm transformado os canais de venda. No passado, uma boa estratégia para grandes marcas era investir na visibilidade de seus produtos no cinema, na televisão nacional ou em menções no rádio.
Hoje em dia, com o crescimento das redes sociais, muitas marcas, desde as maiores até as menores, buscam um posicionamento que permita ao consumidor identificar seus produtos através de criadores de conteúdo e influenciadores locais, nacionais e até internacionais, conforme suas estratégias.
Para canais de compra mais tradicionais, como supermercados ou lojas de varejo, algumas técnicas úteis incluem:
- Posicionamento do produto: Colocar um produto na altura dos olhos é uma excelente estratégia para chamar a atenção do consumidor.
- Experiências sensoriais: Explore alternativas que gerem maior interesse no consumidor, já que a visão não é o único sentido que nos atrai. Utilize música para ambientação, aromas, amostras ou dinâmicas que permitam ao cliente tocar e sentir o produto.
- Organização dos produtos: Se houver diferentes tamanhos, uma organização cuidadosa pode criar um ambiente mais agradável e harmonioso para o consumidor.
Tipos de colocação de produto
Existem diferentes tipos de colocação de produto, dependendo do contexto em que a estratégia é implementada:
Produtos nas prateleiras
Colocar seu produto em uma loja é uma grande conquista, mas é apenas o primeiro passo de um processo mais longo. Nem todas as prateleiras são iguais, e as prateleiras e posições na altura dos olhos são conhecidas por serem alguns dos melhores locais para chamar a atenção dos compradores.
Como seu produto provavelmente não começará em um espaço premium, negociar com varejistas é essencial para marcas que buscam melhorar seu posicionamento.
Com tantos concorrentes disputando as mesmas posições privilegiadas, como sua marca pode se destacar? Formar uma parceria estratégica, utilizar dados e desenvolver uma proposta de longo prazo são algumas das formas de começar.
Produtos no comércio varejista
No varejo, pagar por espaço, garantir a permanência e limitar o espaço para os rivais é mais fácil para empresas com maior reputação.
Para marcas mais novas, conquistar espaço nobre nas prateleiras das lojas é muito mais desafiador. No entanto, com estratégias de marketing eficazes, você pode aproveitar ao máximo a escolha do espaço ideal.
Produtos em supermercados
A colocação de produtos em supermercados é um desafio à parte. O que parece ser uma simples ida ao supermercado se transforma em um labirinto de produtos frescos, itens de higiene pessoal e outras necessidades.
Esse ambiente pode levar o consumidor a comprar produtos que não estavam originalmente em sua lista, e o seu produto pode se tornar uma dessas compras inesperadas.
Compreender como funciona a distribuição em supermercados será uma ferramenta valiosa na hora de negociar com o varejista sobre como e onde colocar seu produto.
Como fazer uma estratégia de posicionamento de produto?
Aqui estão alguns passos que você pode seguir para desenvolver uma estratégia eficaz de colocação de produtos:
Identifique o seu comprador ideal
Para criar uma estratégia eficaz de colocação de produtos, o primeiro passo é identificar claramente sua Buyer Persona. Considere os hábitos do consumidor e determine qual estratégia terá maior influência na sua decisão de compra.
É importante identificar o tipo de cliente para quem você deseja direcionar seus esforços. Inicialmente, podemos distinguir dois grupos de compradores: aqueles que procuram um produto com características específicas e aqueles que buscam o melhor local para comprar. Esses tipos são conhecidos como Cliente Comprador e Cliente Navegador.
Conheça a sua área privilegiada
A área de maior interesse geralmente está na altura dos olhos, seguida da cintura, joelhos e tornozelos. No entanto, estudos mostram que as respostas dos clientes podem variar dependendo do tamanho da embalagem do produto e dos segmentos de mercado alvo.
Por exemplo, um estudo revelou que quando um suco de 54 onças foi movido de uma prateleira inferior não visível para uma prateleira mais visível, as vendas caíram 15% devido à dificuldade de levantar o item.
Se seu público-alvo inclui crianças, as prateleiras inferiores oferecem melhores oportunidades de merchandising. Dependendo do seu produto, entenda quem é seu público-alvo e onde a colocação do produto será mais eficaz no varejo. Lembre-se também de que mais visibilidade nem sempre significa melhores resultados.
Experimente fazer parceria de marca com produtos relacionados
Considere formar parcerias com produtos da mesma categoria. Por exemplo, se você vende vinho, ofereça uma combinação com queijo ou pão que harmonize bem. Se essa abordagem for bem-sucedida, você pode conseguir uma posição em outra seção da loja que não seria possível sem essa parceria.
Explore marcas concorrentes em dificuldades
Analise a concorrência que disputa o mesmo espaço que você. Se encontrar uma marca que está com desempenho abaixo do esperado, você pode levar suas descobertas ao conhecimento do comprador da rede, incentivando-o a investigar e tomar as medidas apropriadas.
Embora as pequenas e médias empresas (PMEs) enfrentem desafios, ainda há maneiras de contornar um orçamento apertado e uma influência limitada. Escolha as estratégias certas para o seu negócio e aprenda a aproveitar seus pontos fortes.
Implementar a colocação de produtos baseada em dados
Para garantir que sua estratégia de posicionamento esteja gerando resultados, acompanhe seu sucesso usando dados em tempo real. Os três tipos de dados que as marcas devem coletar são dados observacionais, dados de atividades e dados de vendas.
- Dados observacionais: Informações qualitativas e quantitativas coletadas pelos seus representantes em campo.
- Dados de atividade: Ações realizadas pelas suas equipes em campo, como o número de visitas às lojas e as atividades realizadas durante essas visitas.
- Dados de vendas: Informações quantitativas sobre quanto é vendido em determinado período.
Adotar uma abordagem baseada em dados para a colocação de produtos pode melhorar seu poder de barganha nas prateleiras. Se você conseguir demonstrar que seu produto vende melhor que os concorrentes, poderá convencer o varejista a melhorar o posicionamento do seu produto.
Conclusão
Uma estratégia de colocação de produtos bem elaborada certamente se refletirá no crescimento das suas vendas, e cuidar de cada detalhe dessa estratégia será crucial para o seu sucesso.
Entenda detalhadamente o comportamento do seu cliente e adicione muita criatividade à sua abordagem. Não se limite e busque a originalidade, pois isso pode colocar você alguns passos à frente da concorrência.
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