Sabemos que existem consumidores mais rentáveis do que outros. Por isso, as empresas precisam realizar uma segmentação de clientes que lhes permita diferenciar esse grupo dos demais e satisfazer eficazmente suas exigências para fidelizá-los no longo prazo.
Mesmo que a organização tenha um segmento de mercado muito específico, ainda existem variações entre os clientes individuais. Para escalar de forma eficiente e eficaz, as empresas devem concentrar seus esforços não em um amplo universo de tipos de leads, mas em um subconjunto específico de clientes que sejam mais semelhantes aos seus melhores clientes atuais.
Aqui compilamos tudo o que você precisa saber para criar uma segmentação eficaz:
O que é segmentação de clientes?
É o processo de agrupar clientes com base em características, necessidades e atitudes comuns, para que uma marca possa direcionar eficazmente seus esforços para os grupos mais rentáveis.
Estes grupos de clientes são essenciais na definição de campanhas de marketing, na identificação de clientes potencialmente rentáveis e no desenvolvimento da fidelização de clientes.
Geralmente, este processo é determinado de acordo com características semelhantes, como personalidade ou preferências, que se relacionam com os comportamentos que impulsionam a rentabilidade do cliente.
No marketing B2B, uma empresa pode segmentar clientes com base em uma ampla gama de fatores, incluindo indústria, número de funcionários, produtos adquiridos anteriormente e localização.
A segmentação de clientes é uma das práticas mais utilizadas em pesquisas de marketing. O processo é baseado na identificação de consumidores que compartilham:
- Que o mesmo produto possa satisfazer suas necessidades.
- Hábitos de compra, respostas às mensagens, canais de marketing e canais de vendas, de modo que uma única abordagem de entrada no mercado possa ser usada para vendê-los de forma competitiva e econômica.
Quando as organizações realizam uma segmentação eficaz, elas podem alocar recursos de marketing de maneira eficaz e aumentar as oportunidades de vendas cruzadas e incrementais.
Importância da segmentação de clientes
A segmentação de clientes permite que os profissionais de marketing adaptem melhor seus esforços aos vários subconjuntos do público.
Esses esforços podem referir-se tanto à comunicação quanto ao desenvolvimento de produtos. Especificamente, a segmentação ajuda uma empresa a:
- Criar e comunicar mensagens de marketing direcionadas que ressoem em grupos específicos de clientes, enquanto outros recebem mensagens adaptadas às suas necessidades e interesses.
- Selecionar o melhor canal de comunicação para cada segmento, que pode ser e-mail, postagens em redes sociais, publicidade em rádio ou outra abordagem, dependendo do segmento.
- Identificar maneiras de melhorar produtos ou oportunidades para desenvolver novos produtos ou serviços.
- Testar diferentes opções de preços de acordo com as possibilidades de cada segmento.
- Concentrar-se nos clientes mais rentáveis e desenvolver relacionamentos duradouros que contribuam para sua retenção.
- Melhorar o atendimento ao cliente, permitindo identificar os principais pontos problemáticos e oferecer soluções rápidas para garantir uma experiência positiva.
- Impulsionar vendas cruzadas e upsell de outros produtos e serviços.
Usos da segmentação de clientes
As organizações segmentam seus clientes para atender a objetivos específicos. Abaixo, mencionamos cada um deles:
- Desenvolvimento de produtos: Com a segmentação, as organizações podem adaptar as características dos produtos às necessidades do público-alvo.
- Estabelecimento de preços adequados: A segmentação de mercado permite definir o preço de um produto, identificando os clientes que podem pagá-lo.
- Mensagens de marketing: A segmentação de clientes determina como as organizações enviam mensagens ao seu público para atraí-lo de forma eficaz.
- Publicidade direcionada: Com a segmentação, as organizações dividem o público-alvo em diferentes grupos para direcionar suas promoções.
Tipos de segmentação de clientes
A segmentação de clientes pode ser classificada de quatro maneiras diferentes. Abaixo, mencionamos cada uma delas:
Geográfica
É o processo de agrupar clientes com base em sua localização geográfica, clima, etc., para definir o melhor local para comercializar sua marca e expandir o negócio.
Demográfica
Este é um dos tipos mais importantes de segmentação de clientes. Envolve agrupá-los usando elementos como idade, sexo, nacionalidade, nível educacional, tamanho da família, ocupação, renda, etc. Dessa forma, é possível entender como eles utilizam os produtos e quanto pagariam por eles.
Psicográfica
Este processo consiste em dividir os clientes com base em seu comportamento, estilo de vida, valores, atitudes e interesses. Para esse tipo de segmentação, é necessária uma extensa pesquisa, pois é relativamente subjetiva.
Comportamental
Consiste em identificar atitudes específicas do cliente, ou seja, tendências em seu comportamento e no processo de tomada de decisão de compra.
Exemplos de segmentação de clientes
A seguir, apresentaremos alguns exemplos de segmentação de clientes:
Exemplo de segmentação por área geográfica:
A localização é um dos fatores mais importantes na segmentação geográfica, pois informa onde seus clientes estão e como você pode encontrá-los.
Também indica como você deve atingir determinados segmentos caso vivam em áreas diferentes, já que a forma como você comercializa para os habitantes de um local difere da forma como você comercializa para os habitantes de outro.
Um exemplo claro de utilização da segmentação geográfica de clientes ocorre no geomarketing, onde a localização do cliente é usada especificamente para direcionar campanhas publicitárias de forma segmentada e garantir que as mensagens cheguem às pessoas mais qualificadas para comprar.
Exemplo de segmentação demográfica:
Um exemplo de segmentação demográfica de clientes é a segmentação por gênero. Embora seja importante ter uma ideia de quem se envolve com o seu negócio, é crucial garantir que esse segmento seja inclusivo e ofereça muitas opções de categorização para segmentar os clientes com precisão nos grupos com os quais se sintam confortáveis.
Por exemplo, a experiência do cliente no setor varejista é diferente para homens e mulheres, portanto, cada um requer uma estratégia direcionada a esses segmentos.
Exemplos de segmentação por características psicográficas:
O marketing de influência é um dos exemplos mais atuais de segmentação por características psicográficas, pois possui listas de milhões de pessoas que compartilham os mesmos interesses e seguem um estilo de vida semelhante.
Como realizar a segmentação de clientes
Existem diferentes métodos de segmentação de mercado. Abaixo, apresentamos os passos para realizar a segmentação de forma eficaz:
Estabeleça seu mercado
O primeiro passo é identificar o tamanho do setor para o qual seu negócio está direcionado. Esse processo o ajudará a descobrir como você pode se destacar da concorrência e se seus produtos possuem os recursos certos para atender às necessidades dos clientes.
Escolha o seu tipo de segmentação
O próximo ponto da segmentação de clientes é escolher o tipo de segmentação que melhor se adapta aos objetivos da sua organização. Para isso, deve-se realizar a coleta de dados dos clientes, alinhando os interesses nas variáveis para segmentar e validar potenciais segmentos.
Entenda as necessidades e preferências do cliente
Para entender as necessidades dos clientes, as organizações podem coletar informações por meio de:
- Entrevistas
- Pesquisas online
- Amostragem
Com as perguntas certas, é possível conhecer detalhadamente as preferências, gostos e necessidades dos clientes para atendê-los com sucesso.
Estabeleça o segmento de clientes ideal para o seu negócio
Realize uma análise das informações coletadas com o objetivo de criar segmentos de mercado específicos e detalhados para o seu negócio. Para garantir o sucesso dos seus esforços de segmentação, é necessário abranger um grupo simples que cubra a maioria dos seus clientes e permita identificar as suas necessidades, além de confirmar a aceitação dos seus produtos.
Verifique a eficácia da segmentação
A última etapa da segmentação é realizar um teste que garanta o sucesso. Esta etapa envolve testar estratégias de segmentação de mercado estabelecidas com os clientes certos para identificar elementos que precisam de ajuste.
Vantagens da segmentação de clientes
A segmentação de clientes permite que as organizações adaptem seus esforços de marketing a vários subconjuntos de públicos-alvo. Esses esforços podem estar relacionados tanto com comunicações quanto com desenvolvimento de produtos.
Além disso, a segmentação oferece os seguintes benefícios:
- Quando você sabe quem está almejando, pode criar mensagens de marketing direcionadas que ressoem em grupos específicos de clientes.
- Permite selecionar o melhor canal de comunicação para cada segmento, seja por e-mail, postagens em redes sociais, publicidade em sites ou outros meios tradicionais.
- Identifica maneiras de melhorar produtos e serviços com base nas reais necessidades dos clientes que mais investem na organização.
- Direciona esforços para os clientes mais rentáveis, conhecendo sua idade, localização, hábitos de compra, interesses, etc. Isso permite enviar mensagens de marketing direto para atrair o público certo.
- Estabelece melhores relacionamentos com os clientes e cria uma conexão que fomentará a fidelidade à marca.
- As organizações podem oferecer atendimento ao cliente personalizado após conhecerem as necessidades do segmento mais importante do seu negócio e assim posicionar sua marca no setor.
Conclusão
Como você leu ao longo deste artigo, a segmentação de clientes permite que as organizações identifiquem o grupo de consumidores dos quais obtêm maiores lucros e estabeleçam estratégias para atender às suas necessidades e utilizar mensagens adequadas para atraí-los.
Comece a coletar informações dos consumidores para uma segmentação de mercado eficaz. Entre em contato conosco! Estamos aqui para ajudá-lo a alcançar seus objetivos hoje.
