Os clientes sempre basearão suas decisões de compra no valor percebido dos bens ou serviços que você oferece, independentemente do tipo de negócio que dirige.
É fundamental saber mostrar da melhor forma possível o valor percebido do seu negócio. Lembre-se de que você é uma entre centenas ou até milhares de empresas que oferecem produtos ou serviços semelhantes; portanto, um bom valor percebido o ajudará a se destacar dos concorrentes.
Por exemplo, você provavelmente faz sua pesquisa antes de reservar uma viagem, comprar um presente ou ir a um restaurante em sites de avaliação de clientes. Você faz tudo isso porque deseja ter uma “ideia” do que esses serviços ou produtos podem fazer por você em troca do seu tempo e dinheiro. Em outras palavras, você tenta descobrir quanto vale um negócio.
Neste artigo, falaremos sobre o que é valor percebido, por que ele é importante e quais são seus tipos, com exemplos. Vamos começar com o mais básico.
O que é valor percebido?
É como um cliente vê os benefícios e o valor de um produto. Esse valor pode se manifestar de várias maneiras, como economizar dinheiro, melhorar a saúde ou aumentar a posição social.
As empresas utilizam diversas estratégias para mostrar aos clientes que seu produto é superior ao da concorrência, visando destacar-se entre os similares.
Esse conceito, também chamado de valor percebido pelo cliente, é fundamental para que as empresas o levem em consideração ao comercializar seus produtos. As pessoas compram com base no valor que acreditam que um item possui.
Isso faz com que elas desejem adquirir um produto que atenda às suas necessidades e desejos. Mesmo que os fabricantes considerem um produto excelente, ele não será vendido se os clientes não o enxergarem como suficientemente valioso.
Importância do valor percebido
Ele é importante para sua organização de várias maneiras. Por exemplo:
O valor percebido é crucial no marketing. Pessoas que acreditam que um produto vale a pena estão dispostas a pagar mais. Provavelmente, não comprarão ou só pagarão um preço baixo se acharem que o produto não tem valor.
Os clientes compram produtos com base no valor percebido. Esse valor deve ser, no mínimo, equivalente ao que o cliente gasta e ao esforço que faz para obtê-lo. Se o valor percebido for inferior, eles buscarão produtos mais satisfatórios em outro lugar.
A satisfação do cliente não depende apenas do preço, das características e do desempenho de um produto. Ela também envolve outros aspectos do mix de marketing, como branding, promoção e disponibilidade do produto.
Manter os clientes satisfeitos requer uma boa gestão do relacionamento com o cliente, que ajuda a criar uma conexão emocional entre o cliente e a empresa, assim como com seus produtos.
Tipos de valor percebido
Aqui estão alguns tipos de valor percebido que podem afetar a forma como um cliente vê um produto:
Aparência
O design ou aparência de um produto ou serviço é a sua forma. Os clientes interessados em um item ou serviço tendem a atribuir mais valor àquele que possui uma melhor estética.
Por exemplo, algumas pessoas são mais propensas a comprar um aplicativo ou programa com uma interface simples e um design limpo do que um que, embora mais útil, tenha uma aparência pouco atraente.
Função
Aumentar o valor funcional de um produto ou serviço significa torná-lo mais eficiente para economizar tempo, dinheiro ou energia. Isso pode incluir serviços que substituem tarefas domésticas ou recados.
Um exemplo de produto com alto valor funcional é um serviço de entrega de supermercado. As pessoas não precisam gastar tanto tempo e energia em suas tarefas diárias quando utilizam produtos de limpeza doméstica, serviços de assinatura e entregas automáticas.
Disponibilidade
Quando falamos em disponibilidade, referimo-nos à rapidez e simplicidade com que um cliente pode selecionar seus produtos. Se uma mercearia estiver aberta a noite toda, isso pode aumentar o valor da sua disponibilidade.
Mais exemplos de disponibilidade incluem máquinas de venda automática, atendimento ao cliente 24 horas e produtos digitais ou online.
Emoção
O valor emocional diz respeito a como o produto ou serviço faz o cliente se sentir. Os profissionais de marketing podem, por exemplo, doar parte de seus lucros para instituições de caridade ou organizar eventos de arrecadação de fundos para demonstrar que estão fazendo a coisa certa e, assim, criar uma conexão emocional entre o cliente e a marca.
Por exemplo, as campanhas de marketing podem vincular produtos a feriados ou eventos significativos para as pessoas, tornando-os parte das tradições familiares.
Fixação de preços
O preço é outro fator que pode influenciar a percepção de valor de um produto ou serviço. Isso se aplica tanto a itens caros quanto a itens baratos, pois o preço pode refletir a qualidade para o comprador.
Por exemplo, se uma cliente deseja que uma bolsa combine com um vestido luxuoso, é menos provável que ela compre uma bolsa cujo preço seja muito diferente do do vestido. Se a bolsa estiver em promoção ou o preço não corresponder ao valor do vestido, a cliente pode achar que não é um bom produto.
Descontos e promoções são ótimas maneiras de criar preços acessíveis que os clientes vão adorar. Se outro cliente vir a mesma bolsa à venda, pode pensar que está fazendo um ótimo negócio. Por outro lado, algumas pessoas podem estar mais dispostas a comprar algo se o preço parecer que estão recebendo mais pelo seu dinheiro.
Reputação
A reputação de uma empresa ou marca também pode influenciar a forma como os clientes percebem seu valor. Todos os outros tipos de valor percebido podem afetar a reputação de uma empresa, suas políticas, suas operações e a maneira como trata seus funcionários.
Por exemplo, a reputação de uma loja pode depender de quão limpa e organizada ela é, enquanto a reputação de um vendedor online pode melhorar se oferecer um processo de compra seguro e uma conexão mais rápida.
Conclusão
Seu plano de marketing deve incluir uma análise e medição do valor percebido pelo cliente. Afinal, os profissionais de marketing podem utilizá-lo para prever ou alterar a forma como os clientes veem um produto. Abordamos o conceito de valor percebido, sua importância e os diferentes tipos, além de fornecer alguns exemplos.
A pesquisa de mercado e de público é essencial para marcas que desejam tornar seus produtos mais valiosos para grupos específicos de clientes. Nem todos os clientes respondem da mesma forma aos mesmos serviços.
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