การเดินทางของผู้ซื้อ: ความหมาย ความสําคัญ และขั้นตอน

คุณรู้หรือไม่ว่าผู้บริโภคที่มีศักยภาพต้องการหรือสนใจข้อมูลประเภทใดก่อนที่จะพิจารณาซื้อสินค้าจากคุณด้วยซ้ํา

ผู้ซื้อมักจะเริ่มต้นด้วยสิ่งที่พวกเขาต้องการและในที่สุดก็ตัดสินใจซื้อที่สอดคล้องกับหรือแก้ปัญหาความต้องการนั้น หากคุณยังไม่ได้ทํา คุณควรให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับทุกสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนความตั้งใจในการซื้อ

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อคืออะไร และสามขั้นตอนที่เกี่ยวข้อง รวมถึงตัวอย่าง ขอให้อ่านดี!

เส้นทางของผู้ซื้อคืออะไร?

การเดินทางของผู้ซื้อคือกระบวนการค้นหาที่ใช้งานอยู่โดยผู้บริโภคที่มีศักยภาพจนกว่าจะเปลี่ยนเป็นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

เป้าหมายของเราคือการมอบเนื้อหาที่ดีที่สุดให้กับผู้ใช้เป้าหมายหรือบุคลิกผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอนเพื่อนําไปสู่การซื้อหรือสัญญาขั้นสุดท้าย

ด้วยเหตุนี้การเลือกเนื้อหาที่ดีที่สุดและคํากระตุ้นการตัดสินใจจึงเป็นสิ่งสําคัญโดยธรรมชาติจะนําพวกเขาจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง

สิ่งสําคัญคือต้องกล่าวถึงว่าการเดินทางของผู้ซื้อเป็นแนวคิดที่แตกต่างจากการเดินทางของลูกค้า. ในขณะที่เส้นทางของผู้ซื้อมุ่งเน้นไปที่การปิดการขาย แต่การเดินทางของลูกค้ามุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนผู้บริโภคให้เป็นผู้ซื้อบ่อยครั้งที่เปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าประจําของธุรกิจของคุณ

คุณยังสามารถดูคู่มือนี้เพื่อเรียนรู้วิธีสร้าง แผนที่การเดินทางของลูกค้า ของคุณเอง

ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

การทําความเข้าใจขั้นตอนที่ผู้บริโภคต้องเผชิญก่อนที่จะสรุปกระบวนการซื้อเป็นสิ่งสําคัญ ทําไม เนื่องจากประเภทของความสัมพันธ์ข้อมูลที่ส่งมอบและความพยายามทางการตลาดของ บริษัท จึงแตกต่างกันในแต่ละขั้นตอน

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เส้นทางของผู้ซื้อต้องผ่านขั้นตอนการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ ของลูกค้า ลองมาดูความหมายของแต่ละอย่างและทบทวนด้วยตัวอย่างในภายหลัง:

1. ขั้นตอนการรับรู้: การค้นพบปัญหาหรือความต้องการเฉพาะ ที่นี่ผู้ซื้อกําลังสงสัยเกี่ยวกับปัญหาที่ต้องแก้ไข: พวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมว่ามันคืออะไรทําไมมันถึงเกิดขึ้นกับใคร

2. ขั้นตอนการพิจารณา: การตรวจสอบและพิจารณาวิธีแก้ปัญหาที่มีอยู่ที่แตกต่างกัน ซึ่งจนถึงทุกวันนี้ส่วนใหญ่ดําเนินการทางออนไลน์ คําถามของผู้ซื้อมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหา: แก้ไขอย่างไรคุณมีตัวเลือกอะไรบ้างราคาของคุณดีกว่าคู่แข่งอย่างไร (หรือไม่) เป็นต้น

3. ขั้นตอนการตัดสินใจ: การตัดสินใจซื้อคือช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากําลังจะกลายเป็นลูกค้าโดยเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ ในขั้นตอนการตัดสินใจ ความกังวลของพวกเขาคือการเลือกแบรนด์ที่ดีที่สุดจากตัวเลือกที่วิจัย/มี

การรับรู้ประเภทของคําถามที่ผู้ซื้อถามในแต่ละขั้นตอนของรอบการซื้อช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาการศึกษาเฉพาะสําหรับแต่ละคําถามโดยให้คําตอบที่เป็นรูปธรรมสําหรับปัญหาของพวกเขา

และนี่คือที่มาของกุญแจสําคัญอีกประการหนึ่งของกระบวนการทั้งหมดนี้: บุคลิกของผู้ใช้. จําเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีโปรไฟล์บุคลิกของผู้ซื้อที่ช่วยให้คุณรู้ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ และลักษณะ ความปรารถนา และข้อกังวลของพวกเขาคืออะไร สิ่งนี้ช่วยในการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกําลังถามคําถามประเภทใด

ตัวอย่างการเดินทางของผู้ซื้อ

ลองนึกภาพธุรกิจของคุณให้บริการออกแบบเว็บและเพิ่มประสิทธิภาพแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่างสมบูรณ์ คุณต้องการเอาชนะใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในกรณีนั้น เราจะต้องจัดเตรียมสิ่งที่พวกเขากําลังมองหาในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ความตระหนัก: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรารับรู้ว่ายอดขายอีคอมเมิร์ซของพวกเขาซบเซาหรือเริ่มลดลง พวกเขาเริ่มค้นหาทางอินเทอร์เน็ตว่าอะไรอาจเป็นสาเหตุของปัญหาของพวกเขา

ตัวอย่าง: สร้างเนื้อหาเพื่อโพสต์พร้อมเคล็ดลับและเทคนิคเพื่อเพิ่มยอดขายในอีคอมเมิร์ซ เป็นต้น

การพิจารณา: ตอนนี้ผู้ซื้อตระหนักถึงปัญหาของตนและกําลังพิจารณาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ก็ถึงเวลาเสนอข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อแนะนําพวกเขาในทางออกที่ดีที่สุดสําหรับความต้องการของพวกเขา

ตัวอย่าง: พวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับความจําเป็นในการใช้บริการออกแบบเว็บไซต์และการปรับให้เหมาะสมกับธุรกิจ และค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณในโฆษณาหรือบทความบล็อกธุรกิจของคุณ

การตัดสินใจ: ในขั้นตอนสุดท้ายเราต้องนําเสนอโซลูชันที่จับต้องได้ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ

ตัวอย่าง: การให้แผ่นเดียวกรณีศึกษาการเปรียบเทียบคุณสมบัติกับคู่แข่งการทดลองใช้ฟรี ฯลฯ อะไรก็ตามที่จะทําให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ สัมผัสและ มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ

หากคุณชอบอ่านเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ซื้อ คุณอาจพบว่าการเรียนรู้เกี่ยวกับ การเดินทางของลูกค้ากับ ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นเรื่องสนุก: ความแตกต่าง หรือ การเดินทางของผู้ซื้อรถยนต์

เส้นทางของผู้ซื้อในภาค B2B

ในภาค B2B ความสัมพันธ์มักจะถูกสร้างขึ้นระหว่างผู้เชี่ยวชาญและพึ่งพาความไว้วางใจเป็นอย่างมาก ผ่านเว็บไซต์ บล็อก และโซเชียลเน็ตเวิร์ก ธุรกิจ B2B มีโอกาสที่จะเริ่มสร้างเสาหลักพื้นฐานนี้

ปัจจุบันช่องทางออนไลน์เป็นที่ที่มากกว่า 80% ของบริษัทเริ่มกระบวนการ จัดซื้อ ด้วยเหตุนี้อินเทอร์เน็ตจึงเป็นสถานที่ในการเริ่มต้นแก้ปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้โดยคํานึงถึงว่าพวกเขาเป็นใครและต้องการอะไรตามขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อที่พวกเขาอยู่

กระบวนการขายในภาค B2B นั้นยาวนานและซับซ้อน สาเหตุหลักมาจากผู้ซื้อใช้เวลามากในการค้นคว้าผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดวิเคราะห์ทุกด้านก่อนตัดสินใจ

ลักษณะเฉพาะเหล่านี้ของกระบวนการเชิงพาณิชย์ในอุตสาหกรรมต้องการกลยุทธ์เนื้อหาที่มุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือผู้ซื้อเหล่านั้น นั่นคือกลยุทธ์ที่พิจารณาลักษณะของบุคลิกของผู้ซื้อและคําถามของพวกเขาในแต่ละขั้นตอนของรอบการซื้อ

เรียนรู้เกี่ยวกับ: เส้นทางการตัดสินใจของผู้บริโภค

บทสรุป

สรุปแล้ว สิ่งสําคัญคือต้องเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ เพื่อให้คุณสามารถจัดการกับพวกเขาได้อย่างดีที่สุด

ในท้ายที่สุด มันเกี่ยวกับการติดตามผู้บริโภคของคุณในแต่ละขั้นตอนเพื่อให้ข้อมูลที่แม่นยําที่พวกเขาต้องการในระหว่างการเดินทาง

นี่ไม่ใช่เรื่องง่าย มันเกือบจะเป็นยูโทเปีย ดังนั้นเราต้องทํางานกับ การทําแผนที่การเดินทางของลูกค้าเพื่อทําความเข้าใจประสบการณ์ของพวกเขาและวิธีปรับปรุง

QuestionPro CX สามารถช่วยคุณเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้าได้อย่างไร

QuestionPro CX จะช่วยพิจารณาว่าคุณมอบประสบการณ์เชิงบวกให้กับผู้บริโภคหรือไม่ และส่งเสริมการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณโดยจัดเตรียมเครื่องมือเพื่อขับเคลื่อนข้อมูลเชิงลึกที่นําไปใช้ได้จริง

เริ่มติดตามการเดินทางของลูกค้า QuestionPro นําเสนอเครื่องมือประสบการณ์ลูกค้าที่ทันสมัยที่สุดที่มีอยู่ รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับความคิดและความรู้สึกของลูกค้าโดยใช้ QuestionPro CX วันนี้

เรียนรู้เพิ่มเติม ทดลองใช้ฟรี