Ürününüz veya hizmetiniz için belirlediğiniz fiyat, ne olursa olsun, şirketinizin finansal hedeflerini gerçekleştirebilir veya bozabilir. Elbette doğru fiyatı bir günde bulamazsınız. Müşterilerin ürünlerinizi satın almasını istiyor ancak önemli bir kâr marjından vazgeçmek istemiyorsanız iyi düşünülmüş bir fiyatlandırma stratejisine ihtiyacınız vardır.
Kâr marjınızın tam olarak ne kadar olması gerektiğini belirlemeniz gerekecektir. Bazı şirketler sadece birkaç dolar ücret alarak milyonlar kazanırken, diğerleri olması gerekenden çok daha fazla ücret alarak başarılı olabilir. Nihayetinde, insanlar yalnızca fiyatlarının değerlerine uygun olduğunu düşündükleri ürün veya hizmetleri satın alacaklardır.
Doğru fiyatlandırma stratejisiyle, bir müşterinin satın alma kararını etkileyen her şeyi göz önünde bulundurabilirsiniz. Bu blogda fiyatlandırma stratejisi ve türleri örneklerle ele alınacaktır.
Fiyatlandırma stratejisi nedir?
Fiyatlandırma stratejisi, analitik bir model kullanarak ürün veya hizmetiniz için en iyi fiyatı belirlemenin bir yoludur.
Bir işletme sahibinin bir ürün veya hizmet için ne kadar ücret talep edeceğine nasıl karar verdiğidir. Çoğu zaman, iyi bir planı uygulamaya koymadan önce biraz hesap yapmanız, pazar araştırması yapmanız veya müşterilerle konuşmanız gerekecektir.
Elbette, fiyat belirlemeye yönelik yalnızca bazı stratejiler eksiksizdir. Fiyatlarınızı belirlemek için tutarlı bir yöntem kullanıyorsanız zaten bir fiyatlandırma stratejiniz var demektir. Bazı işletme sahipleri, belirlenmiş fiyat artışlarını veya üretici tarafından önerilen perakende satış fiyatlarını (MSRP’ler) kullanarak işleri basit tutmayı sever.
Ancak piyasa koşullarını ve insanların nasıl hareket ettiğini etkileyen diğer şeyleri dikkate alan bir plan yaparsanız, sektörünüzdeki rakiplerinizi yenebilirsiniz.
Bilmeniz gereken 7 tür fiyatlandırma stratejisi
Farklı fiyatlandırma stratejileri işletmenizin büyümesine, daha fazla satış yapmasına ve mümkün olduğunca çok para kazanmasına yardımcı olabilir. İşte genel pazarlama planınızın bir parçası olarak düşünmeniz gereken bazı yaygın fiyatlandırma stratejileri:
-
Kaymağın fiyatlandırılması
Fiyat kaymağı stratejisi, yeni ürünler için en yüksek fiyatı talep eden ve daha sonra zaman içinde fiyatı yavaşça düşüren işletmeler tarafından kullanılır. Bu fiyatlandırma stratejisinde, ürünler kullanım ömürlerini tamamladıkça ve daha az önemli hale geldikçe fiyatlar düşer. Fiyat kaymağı genellikle yüksek teknolojili veya sıra dışı ürünler satan işletmeler tarafından yapılır.
Örnek
Ev eğlencesi satan bir mağaza en yeni, en gelişmiş TV’yi piyasa fiyatının çok üzerinde bir fiyata satmaya başlar. Ardından, yıl ilerledikçe ve daha fazla ürün çıktıkça, fiyatlar yavaş yavaş düşer.
Artıları Yeni ürün satışlarını artırabilir ve üretim giderlerini geri kazanabilirsiniz.
Eksiler: Müşteriler daha yüksek bir fiyattan satın alırlarsa ve daha sonra fiyatın yavaşça düştüğünü görürlerse üzülebilirler.
-
Penetrasyon fiyatlandırması
Bir işletme yeni bir pazara girdiğinde, pazar payını hemen elde etmek zordur, ancak penetrasyon fiyatlandırması yardımcı olabilir. Penetrasyon fiyatlandırma stratejisi, ilk satışları elde etmek için rakiplerin fiyatlarından çok daha düşük fiyatlar belirlemektir. Bu düşük fiyatlar yeni müşteriler kazandırabilir ve rakiplerin satışlarını çalabilir.
Bu plan satışları artırmaya yöneliktir ancak yalnızca hızlı bir şekilde büyümenize yardımcı olacaktır. İlk başta, daha fazla satış ve daha iyi bir isim karşılığında muhtemelen para kaybedeceksiniz. Fiyatlandırmayı piyasaya uyacak şekilde yükselttiğinizde, en ucuz seçeneği ararken bazı müşterilerin ayrılmasını bekleyin.
Örnek
Şehirdeki yeni bir kafe diğer kafelerden %30 daha ucuza kahve satıyor. Ayrıca iyi müşteri hizmetlerine odaklanırlar ve her onuncu kahveyi ücretsiz veren bir sadakat programına sahiptirler. Müşteri talebi arttığında, kafe kahve fiyatını kademeli olarak yükseltir. Bu, müşterilere olağanüstü hizmetin tadını çıkarırken kahve ve diğer ürünlerin tadına bakma şansı verir.
Artıları: Düşük bir pazara girmek ortalama bir fiyattan çok daha kolaydır ve hızlı bir şekilde yeni müşteriler edinebilirsiniz.
Eksileri: Uzun vadede işe yaramayacaktır, bu nedenle yalnızca kısa vadeli fiyatlandırma için kullanılmalıdır.
-
Rekabetçi fiyatlandırma
Rekabetçi fiyatlandırma stratejisi, ürün veya hizmetlerinizin fiyatını mevcut piyasa fiyatına göre belirlemenizi sağlar. Rekabetçi olduğu sürece ürünlerinizi piyasa fiyatının üstünde veya altında fiyatlandırabilirsiniz. Diğer tüm ürünler pazarınızdaki fiyatınızı belirler, bu da sektörünüz kalabalıksa rekabetçi kalmanıza yardımcı olur.
Online alışverişin yükselişiyle birlikte, insanların %96’sının yaptığı gibi, bir satın alma işlemi yapmadan önce fiyatları karşılaştırmak artık çok kolay. Bu size, piyasadaki ortalama fiyattan biraz daha az ücret alarak müşterileri kazanma şansı verir.
Örnek
Bir peyzaj mimarı yerel rakipleriyle fiyat karşılaştırması yapar. Fiyata duyarlı tüketicileri çekmek için en popüler hizmeti olan çim bakımını piyasa ortalamasının altında fiyatlandırıyor.
Artıları: Biraz daha düşük fiyatlar sunarak rekabetçi bir pazarda pazar payınızı koruyabilirsiniz.
Eksileri: Fiyatlara önem veren müşterilerle rekabet avantajını korumak için ortalama piyasa fiyatlarını yakından takip etmeniz gerekir.
-
Premium fiyatlandırma
Premium fiyatlandırma, değer, kalite veya lüks hissi yaratmak için fiyatların piyasanın geri kalanından daha yüksek belirlenmesidir. Şirketinizin iyi bir itibarı ve sadık bir müşteri tabanı varsa, yüksek kaliteli, markalı ürünleriniz için genellikle daha yüksek bir fiyat talep edebilirsiniz.
Bu fiyatlandırma stratejisi, özellikle hedef kitleniz yeni şeyleri ilk deneyenler olmayı seven erken benimseyenlerden oluşuyorsa işe yarar. Özellikle moda veya teknoloji sektörlerinde lüks, yüksek teknolojili veya özel ürünler satan şirketler genellikle premium fiyatlandırma stratejisi kullanır.
Örnek
Bir restoran, ağızdan ağıza veya çevrimiçi incelemeler yoluyla pazarında güven kazanır ve aynı hizmetler için rakiplerinden %50 daha fazla ücret alır.
Artıları: Kâr marjları daha yüksektir çünkü üretim maliyetlerinizden çok daha fazlasını talep edebilirsiniz.
Eksileri: Bu fiyatlandırma stratejisi yalnızca müşteriler ürününüzün yüksek kaliteli olduğunu düşünüyorsa işe yarar.
-
Kayıp lideri fiyatlandırması
Kayıp lideri fiyatlandırması, insanların çok ucuz bir ürünü satın almak için mağazanıza gelmesini sağlar. Oradayken, planlamadıkları diğer tam fiyatlı ürünleri satın alabilirler, bu da orijinal ürünün kaybını telafi etmekten daha fazlasını yapacaktır.
Örnek
Pazar günleri bir bakkalın ekmeği çok düşük bir fiyata satması, tüm haftalık alışverişlerini yapabilecek insanları kendine çekmektedir.
Artıları: Bu fiyatlandırma stratejisi, başka türlü mağazanıza gelmeyecek müşterileri çeker ve onları tüm ürün yelpazenizle tanıştırır.
Eksiler: Bazı müşteriler yalnızca size maliyeti olan ürünü satın alacaktır, ki bu müşterilerin çoğu olabilir. Bu, kârınızı ve stok seviyelerinizi göz önünde bulundurmanız gerektiği anlamına gelir.
-
Psikolojik fiyatlandırma
Psikolojik fiyatlandırma stratejileri, bir ürünün fiyatında, yerleştirilmesinde veya ambalajında küçük değişiklikler yaparak insanların nasıl düşündüğü üzerinde oynar. Bir alana iki bedava fırsatı sunun veya fiyatı 50 dolar yerine 49,99 dolar olarak belirleyin. Şey, 50 dolardan daha ucuz. Bazı mağazalar, müşterileri hızlı bir şekilde içeri çekmek için bir günlük satışlar veya yalnızca belirli bir süre devam eden satışlar yapmaktadır.
Hemen hemen her işletme bu yöntemi kullanabilir, ancak mağazalar ve restoranlar bunu en çok kullananlardır çünkü insanların bir anlaşma yaptıklarını düşünmelerini sağlar.
Örnek
Bir restoran, insanların 15 dolardan daha düşük olduğunu düşündükleri bir fiyata satın almalarını sağlamak için bir set yemeğin fiyatını 14,95 dolar olarak belirler.
Artıları: Satış yöntemlerinizde küçük değişiklikler yaparak para kaybetmeden daha fazla ürün satabilirsiniz.
Eksileri: Bazı müşteriler bunu bir hile olarak görebilir, bu da itibarınıza zarar verebilir veya satışlarınızı kaybetmenize neden olabilir.
-
Freemium fiyatlandırma
Freemium fiyatlandırma, müşterilere birincil bir ürün veya hizmetin ücretsiz bir sürümünü sunar, ardından onları daha fazla özellik veya seçenek içeren premium bir sürüm için ödeme yapmaya teşvik eder. Müşteriler, ürün veya hizmetin kendileri için neler yapabileceğini görebilir ve işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinebilir.
Yazılım şirketleri ve üyelikleri olan kuruluşlar için yaygın bir stratejidir.
Örnek
Bir yazılım şirketi, daha yüksek çevrimiçi güvenlik seviyelerine yükseltme seçeneğiyle birlikte temel virüs korumasını ücretsiz olarak veriyor.
Artıları: İnsanların size güvenmesini sağlıyor ve onlara ürününüz hakkında bilgi veriyorsunuz. Ayrıca, iletişimde kalmak için e-posta pazarlamasını kullanabilmeniz için iletişim bilgilerini de alırsınız.
Eksileri: Her müşteriden hemen kar elde edemezsiniz ve birçok kişi yükseltme yapmamaya karar verebilir.
Sonuç
Fiyatlandırma stratejisini ve türlerini yukarıdaki tartışmamızda ele aldık. Birçok farklı fiyatlandırma stratejisi vardır ve işletmeniz için doğru olanı bulmak önemlidir. İş hedeflerinizin bir listesini yaparak işe başlayın. Ardından hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak fiyatlandırma yöntemini seçin:
- En çok parayı kazan.
- Daha önemli bir pazar payı elde edin.
- Bütün stoklarını sat.
- Bunları birleştirin.
Fiyatlandırma stratejinizi belirledikten sonra işinizi nasıl daha da büyütebileceğinize odaklanabilirsiniz.
QuestionPro CX müşteri geri bildirimlerini yönetmenize yardımcı olur. Temel verileri ve içgörüleri bulmanızı ve bunlara bakmanızı sağlar. QuestionPro CX ile müşterilerinizin fiyatlarınız hakkında ne düşündüğünü öğreneceksiniz.
Bu yüzden bize ulaşın! Müşterilerinizden geri bildirim alarak müşterileriniz ve işletmeniz için daha iyi bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmanıza yardımcı olmak istiyoruz.
