Bariz olanla başlayalım. Tüm insanlar satın almaya hazır değildir. Satın alıyoruz çünkü çözmek istediğimiz bir ihtiyaçAncak birçok durumda bir sorunumuz olduğunun farkında olmayabiliriz. Müşteri Farkındalığı, Müşteri Bilinçlendirme sürecinin ilk adımıdır. Müşteri Yolculuğu İşinizi büyütme stratejilerinizde başarılı olmak istiyorsanız bu konuya özellikle dikkat etmeniz gerekir.
Eğer pazarlama alanında çalışıyorsanız, kendinize şunu sorun: Neye ihtiyaçları olduğunu bile bilmeyen insanlara reklam göstermenin ne anlamı var? Ve eğer satış işindeyseniz, ürününüze ihtiyaç duyduğunu ve hatta ne işe yaradığını bilmeyen birine neden bir ürün/hizmet güncellemesi gösterdiğinizi düşünün.
Bu anahtar müşterinin satın alma sürecini ve farklı farkındalık düzeylerini anlamaktır. Ve bunun için, kendi işinizi tanımlamanız çok önemlidir.
alıcı personası
maksimum ayrıntı ve hassasiyetle.
İkincisi tam olarak bu makalede okuyacağınız ve öğreneceğiniz şeydir, bu nedenle kampanyalarınızın ve satış stratejilerinizin karlı olmasını istiyorsanız, dikkat edin.
HAKKINDA BİLGİ EDİNİN:
Mükemmel Müşteri Öncelikli Strateji
Müşteri Farkındalığı Nedir?
Müşteri Farkındalığı, potansiyel müşterinizin sorunlarından, sıkıntılarından, olası çözümlerden, ürününüzden ve sorunlarını nasıl çözebileceğinizden haberdar olma derecesini ifade eder.
Basitçe söylemek gerekirse, müşteri bir sorunu olduğunu bilmiyorsa, ürününüzü satın almayacaktır.
Satış yapmanın anahtarlarından birinin doğru mesajı, doğru kişiye ve doğru zamanda göndermek olduğunu mutlaka duymuşsunuzdur. Ve bu çok mantıklı.
Bunu yapmak için ilk adım kendinize bir soru sormaktır. Potansiyel müşteriniz gerçekten bir sorunu olduğunu biliyor mu? Farkındalar mı?
Bir kişi satın almaya hazır olana kadar farklı adımlardan geçebilir. Bu aşamalar, bir şirketin satış/pazarlama dönüşüm hunisi ile doğrudan ilişkilidir.
Örneğin, farklı spor salonları hakkında bilgi aramaya başladığınızda, bunun nedeni çözmeniz gereken bir sorununuz olmasıdır. Spor salonuna sadece zevk için gitmiyoruz. Normalde bunun arkasında bir neden vardır.
Bunun nedeni ister kilo vermek, ister forma girmek, ister kendinizi daha iyi hissetmek, ister bir yarışmaya hazırlanmak vb. olsun. Satın alma işleminin arkasında her zaman bir neden vardır.
Hakkında okuyun
tüketi̇ci̇ karar yolculuğu
.
Müşteri farkındalığının 5 aşamasına genel bakış
- Tamamen Farkında Değil: Bir sorunu olduğunu bilmeyen ve bu nedenle sizi veya çözümünüzü tanımayan kişi.
- Problem Farkındalığı: Bir sorunu olduğunu bilen ancak bu soruna yönelik çözümler olduğunu bilmeyen kişi.
- Çözümün farkında: Sorunun farkında olan kişi, çözümlerin olduğunu bilir ancak henüz birini seçmemiştir ve ürününüzü de tanımamaktadır.
- Ürün Farkındalığı: Ürününüzü zaten bilen ancak sorunlarını çözeceğinden tam olarak emin olmayan bir kişi. İtirazlar üzerinde çalışmalısınız.
- Tamamen farkında: Son olarak, ürününüz hakkında çok fazla bilgi sahibi olan kişi zaten satın almak üzeredir ancak son bir itmeye ihtiyacı vardır.
Müşterilerinizin farkındalık düzeyine bağlı olarak şirketinizin ne tür bir strateji uygulaması gerektiğini bilmeniz için bu aşamaların her birinde ayrıntılara gireceğiz.
Sonuç olarak, bir müşteri sorununun ne kadar farkındaysa, pazarlama/satış yaklaşımlarınızda o kadar doğrudan olabilirsiniz.
Kendinizinkini nasıl inşa edeceğinizi öğrenmek için bu rehbere göz atın Müşteri Yolculuğu Harita.
Müşteri farkındalığının 5 aşamasını bilmek neden bu kadar önemli?
Bir şeyi anlamak zorundasınız. Tüm insanlar bir satın alma işlemi yapmaya eşit derecede hazır değildir.
Bazı insanlar zaten satın almayı düşünüyor olabilir, ancak büyük çoğunluk sorunlarına çözüm arıyor. Henüz kendilerinde olduğunu bile bilmiyor olabilirler.
Yani, soğuk trafiği (yabancı), sıcak trafiğe (sizi zaten tanıyorlar) ve sıcak trafiğe (çözümünüzü biliyorlar) dönüştürmek.
Bu nedenle tüm insanlara aynı mesajla seslenmek büyük bir hatadır. Müşterilerinizin sahip olduğu farklı farkındalık düzeylerine göre uyarlanmalıdır. Stratejinizi her bir aşamaya uyarlamak, işinizi kârlı hale getirmenin anahtarlarından biridir.
Anlamanız gereken bir başka şey de insanların ürün değil, çözüm satın aldıklarıdır.
Sabahları işe gitmeden önce kendime bir kahve ısmarladığımda, bunu sadece zevk için yapmıyorum.
Uykum gelmesin, uyanık olayım ve bununla birlikte daha üretken olayım diye.
Bu nedenle, kendinize sürekli sormanız gereken ilk soru, ürününüz hangi sorunu çözüyor?
Müşteri farkındalığının 5 aşaması
Bir pazarlama kampanyası başlatmadan önce müşterinin farkındalık düzeyini bilmek çok önemlidir. Segmentasyon, potansiyel bir müşteriye doğru mesajın gösterilmesinde önemli bir rol oynar. Reklamlarınızla ne tür kişileri etkileyeceğiniz konusunda net olmalısınız.
Satış yapmak için çaba sarf etmekten ziyade, sizi tanımalarına ve ürün veya hizmetlerinizin sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarına odaklanmalısınız.
Potansiyel müşterinin satın alana kadar geçtiği farklı farkındalık seviyelerini anlamak, kendiniz için belirlediğiniz hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Aşağıdaki noktalara odaklanın:
- Potansiyel müşterilerinizi dinleyin. Ne istiyorsunuz gibi soruları yanıtlayın. Neden korkuyorlar? Neyi merak ediyorlar?
- Mesajlarınızda net olun. Sadede gelmeli, doğrudan ve özlü konuşmalısınız. Onları çok fazla düşündürmeyin.
- Odağınızı satma arzusuna değil, satın alma arzusuna verin.
- Çabalarınızı ürün veya hizmetinizin faydalarını vurgulamaya odaklayın.
- Onlara sattığınız şeyin sorunlarına en iyi çözüm olduğunu ve refahlarını artıracağını hissettirin.
Şimdi potansiyel bir müşterinin farkındalığının 5 aşamasının her birine dalalım.
1. Farkında değil
Müşteriniz gerçekten bir sorunu olduğunu biliyor mu? Bir sorunu olduğunu bile bilmeyen bir müşteri sizden nasıl alışveriş yapacak?
Bu aşamada potansiyel müşterinin hiçbir şey hakkında bilgisi yoktur:
Bir sorunları olduğunu bilmiyorlar.
Sizi veya ürünlerinizi/hizmetlerinizi tanımıyorlar.
Bu nedenle de sorunlarının bir çözümü olduğunun farkında değiller.
Hayatlarında veya işlerinde her şeyin yolunda gittiğini bile düşünebilirler.
Bu tür kitle/soğuk trafik dönüştürülmesi en zor olanlardır, ancak büyük bir pazar olduğu için paranın olduğu yerdir.
Önemli olan bu kesime nasıl ulaşılacağını bilmektir. Dikkat ederseniz, birçok reklam hedef kitlenin temel sorununa odaklanan bir soruyla başlıyor. Korku en güçlü insani duygulardan biridir, bu nedenle bu kesimin sahip olduğu sorunu vurgulamak bir seçenektir.
Bir başka yol da sosyal kanıt veya istatistiksel veriler kullanarak insanların aynı durumda birçok kişinin olduğunu görmesini ve düşünmesini sağlamaktır:
“Bu kadar çok insan bu durumdaysa, belki ben de bu konuda daha fazla bilgi edinmeliyim”
Bir başka yol da, hedef kitlenizin ana sorunuyla ilgili bir anlatı kullanarak hikayeler anlatmaktır; böylece kendilerini bağlı hissedebilir ve güçlü duygular ve içgörüler uyandırabilirler.
2. Sorunun farkında olmak
Bu aşamada, potansiyel müşteri bir sorunu olduğunu zaten biliyor, ancak bir çözümü olduğunu bilmiyor.
Sonunda akılları başlarına geldi. Bir ihtiyaç olduğunun farkındadırlar, ancak yine de bunu karşılayabilecek herhangi bir ürün veya hizmet bilmemektedirler.
Bu kesime satış yapmanın anahtarı, sizin de bu yollardan geçtiğinizi ve nasıl hissettiklerini bildiğinizi onlara hissettirmektir. Bunun için ideal müşterinizin acı noktalarının derinliklerine inmek çok önemlidir. Bu aşamada empati haritası önemli bir rol oynar.
HAKKINDA BİLGİ EDİNİN: Müşteri Yönetimi
Bunu iyice düşünelim. Bir sorununuz olduğunda yaptığınız ilk şey nedir? Bilgi bulmak, değil mi? Peki nerede arıyorsunuz? Çoğu kişi muhtemelen Google yanıtını verecektir.
Örneğin, markanıza güven oluşturmak için bu sorunları çözen eğitici içerikler oluşturabilirsiniz.
3. Çözümün farkında olmak
Bu farkındalık seviyesinde, potansiyel müşteri sorunlarının ne olduğunu zaten biliyor, çözümler olduğunu biliyor, ancak mutlak çözümünüzü bilmiyorlar.
Bir kişi bir sorunu olduğunu bildiğinde, bunu çözmesi gerekir. Bu nedenle bunları daha iyi çözebilecek ürünün ne olduğunu bulmak için bir araştırma süreci başlar.
Karşılanmamış bir ihtiyaçları olduğunun farkında olmaları, ısının yükselmesini ve potansiyel müşterinin satın almaya daha yakın olmasını sağlar.
Sizinle birlikte bu yolculuğa çıkmışlarsa, büyük olasılıkla markanıza daha derin bir güven duyuyorlardır. Artık onları dinlediğinize göre, bunu yapmak istiyorsunuz:
- Potansiyel alıcınıza sorunlarının ürün veya hizmetinizle nasıl çözüleceğini gösterin
- Rekabet söz konusu olduğunda ürününüzün parlamasını sağlayın
Bu noktada, her şeyden önce ürününüzü/hizmetinizi sergiliyor ve onlara sizinkini seçmeleri için nedenler sunuyorsunuz.
İşte işe yarayabilecek bazı içerik türleri:
- Sosyal kanıt
- Olumlamalar
- Çalışma vakaları
- Görüşler
Biraz fazla kilolu olan ve 5 kilo vermek isteyen bir kişi düşünün. Farklı diyetler, spor salonu, koşu, karın titreşim makineleri vb. gibi birçok çözüm olduğunu biliyorsunuz. Sorun şu ki, o kadar çok çözümleri var ki, hangisinin kendileri için en iyisi olduğunu bilmiyorlar.
Göreviniz, şirketinizin sunduklarının neden rakiplerinizden daha iyi olduğunu anlamalarına yardımcı olmaktır. Unutmayın, onların ihtiyaçlarına gerçekten hitap edebilmek için duygularını harekete geçirmemiz gerekir.
Müşteri farkındalığı hakkında okumayı seviyorsanız, öğrenmek ilginizi çekebilir
müşteri̇ler markanizi nasil ölçüyor?
.
4. Ürün hakkında farkındalık
Kredi kartını çıkarıp bizden alışveriş yapmak üzere olan potansiyel bir müşterimiz zaten var, ancak bir itici güce ihtiyaçları var. Şu anda bir karşılaştırma sürecindeler ve bu nedenle işletmenizin en iyi çözüme sahip olduğunu göstermenin zamanı geldi.
Başka bir deyişle, onları ürününüzün diğerlerine kıyasla ihtiyaçlarını daha iyi karşıladığına her zamankinden daha fazla ikna etmeniz gerekiyor.
Bu amaçla, ürün merkezli içerik oluşturmanız ve ürününüzü rakiplerinden ayıran belirli özellikleri veya faydaları vurgulamanız gerekecektir. Bu farkındalık düzeyinde kullanabileceğiniz içerik türleri şunlardır:
- Ücretsiz içerik.
- Ürün İncelemeleri.
- Kutudan çıkarma.
- Ürün karşılaştırmaları
- Demolar
- Ürün tanıtımları.
- Nasıl yapılır kılavuzları
Müşteri büyüme yolculuğunu tamamlamak zorunludur, bu nedenle kitlenizi eğitmek için güven oluşturmaya devam etmeniz gerekir. İçeriğinizi değerli ve ilgi çekici hale getirmek akılda tutulması gereken bir konudur.
Marka bilinirliği anketi şablonunu deneyin
(CTA)
5. En bilinçli
Tebrikler! Potansiyel müşterinizi, bir sorunu olduğunu bile bilmediği bir noktadan alıp gerçek bir müşteri olmanın eşiğine getirdiniz.
Bu aşamada zaten kim olduğunuzu biliyorlar, ürününüz hakkında bilgi sahibiler, satın almak üzereler ancak kredi kartını çekmek için son bir dürtüye ihtiyaçları var.
Şimdi, onları içerikle sarhoş etmeyin, çünkü zaten biliyorlar ve daha fazla bilgiye ihtiyaçları yok.
Satış sayfanızı çoktan gördüler, hatta satın al düğmesine bastılar, ancak süreci tamamlamadılar.
İhtiyaç duydukları içerik türü:
- İtirazları azaltma garantisi.
- Bonuslar
- Ücretsiz kargo
- Paket teklifler
- İndirimler
Bazen hedef kitlenize satın almaları için doğrudan bir teşvik sunmak en iyi içerik olabilir.
Sonuç
Öğrendiklerimizi hızlıca gözden geçirelim:
- Herhangi bir pazarlama stratejisi yürütmek için, potansiyel bir müşterinin 5 farkındalık düzeyini bilmeniz gerekir. Bunların her biri, bir satın alma sürecini oluşturan 5 aşamanın her birine karşılık gelir.
- Farkındalık seviyeleri, bir müşterinin sorunları ve piyasada var olan olası çözümler hakkında sahip olduğu bilgi dereceleridir.
- Sizi tanımayanlar ve tanıyanlar olacaktır, ancak hepsinin size güvenmeleri için hakkınızda daha fazla şey bilmeleri gerekir.
- Her müşterinin sahip olduğu farkındalık düzeyine bağlı olarak, onlara yönlendireceğiniz içeriği oluşturmanız gerekecektir.
- Sadece potansiyel müşterinin her bir satın alma aşamasındaki davranışını ve farkındalık düzeyini anlayarak başarılı bir şekilde satış yapabilirsiniz.
QuestionPro CX ile müşteri farkındalığını ölçün
QuestionPro’da ihtiyaçlarınızı karşılamak için çok sayıda özel anket çözümü sunuyoruz. Anket oluşturmaya başlamadan önce aşağıdaki hususları aklınızda tutmanız gerekecektir:
- Hedef kitlemiz kim?
- Ankette hangi ürünler yer alacak?
- Müşteri farkındalığını artırmak için toplanan verileri nasıl kullanacağız?
- Hangi sorular ankete katılımı artıracaktır?
- Daha fazla katılım için bir teşvik sunmamız gerekiyor mu?
Potansiyel müşterinizin ürününüzden ve sunduklarınızdan haberdar olup olmadığını anlamanın en iyi yollarından biri onlara sormaktır.
QuestionPro CX
müşterileriniz hakkında daha iyi içgörüler elde etmenize yardımcı olabilecek bir müşteri deneyimi yönetim platformudur.
Anketi oluşturmaktan döngüyü kapatmaya kadar, müşteri temas noktalarınızı 360º takip edin.
QuestionPro, mevcut en gelişmiş müşteri deneyimi araçlarından bazılarını sunar. QuestionPro CX’i bugün kullanarak müşterilerin düşünceleri ve duyguları hakkında değerli bilgiler edinin.
