顧客との関係をより良くするにはどうすればよいのでしょうか？ なぜ、顧客によってはその日のオファーを伝えることを許してもらえないのでしょうか？ なぜ、顧客によっては近づくと逃げられてしまうのでしょうか？ 問題は私にあるのでしょうか？ ニューロセールスと、これからご紹介するヒントを活用すれば、これらの疑問の多くに答えを見出すことができるでしょう。
これらのヒントを活用すれば、顧客との関係をより緊密に、より確実に築くための新しいツールを手にすることができます。 その前に、ニューロセールスとは何か、そしてなぜ私たちの日常に取り入れるべきなのかを簡単に見てみましょう。
ニューロセールスとは？
営業とは、顧客の不安を和らげるために、無意識レベルでコミュニケーションを図り、つながりを築くものです。しかし、これは運任せでできるものではありません。顧客の注意を引く方法、そして顧客の無意識に影響を与える方法の両方について、顧客の行動がどのように作用するかを理解するために、自らトレーニングを行う必要があります。
これが、ニューロマーケティング、神経科学、コミュニケーション、神経言語プログラミング、心理学、神経心理学の基礎知識を基盤とするニューロセールスの出発点です。
ニューロセールスは、人間を理性的、感情的、本能的な存在という包括的な視点に基づいて、消費者と正しく効果的に結びつくことを目的とした方法論です。
ハーバード・ビジネス・スクールのザルツマン教授によると、購買決定の大部分は無意識によるものであることを理解することがニューロセリングの重要なポイントであり、その割合は95%にも上るということです。
ニューロセールスは何のために使うのか？
ニューロ・セリングは、消費者が購買の意思決定を行う際に、どのように考え、感じ、行動するかを理解するための優れたツールとなっています。
さらに、顧客に影響を与える要因をすべて特定し、顧客の感情や行動を理解することで、販売者と顧客の絆を強化するために、自分自身を磨くことも可能になります。
すでに述べたように、販売とはコミュニケーションであり、コミュニケーションにおいてはメッセージが伝わるためには2つの要素が必要であるため、顧客と販売者の双方が同じ関係にあることが必要です。ニューロセールスでは、このコミュニケーションの関係がより容易に達成できます。
顧客とのつながりを深めるためのニューロセールスの5つのヒント
ニューロセールスでは、スキルを向上させるのに必要なツールが揃っています。 今日は、お客様とより深くつながるための5つのニューロセールスのヒントに焦点を当てたいと思います。
1. 取引ではなく、絆を築く
繰り返しになりますが、営業とは単なる売買の取引にすぎず、2人の人間関係であり、あらゆるつながりと同様に、信頼が基本的な柱となります。
2. 話すよりも聞く
このセールスのコツは、すでにどこかで目にしたか、すでに知っていたかもしれませんが、セールスにおいて最も重要なことのひとつなので、今回はもう少し深い話、つまり、顧客が使う言葉の意味についてお話ししたいと思います。
ニューロセールスの重要な要素のひとつは心理学であり、顧客の言葉の裏にあるものを理解することで、顧客に自社製品を購入してもらうためのヒントが得られるのです。
顧客が発する言葉に基づいて、自分が求めているものやニーズを見つけ出すために「聞く」ということだけではありません。男女の購買行動の違いを把握することで、販売チャネルを改善することも可能です。
3. ボディランゲージで話す
ニューロセールスをトレーニングする上で最も難しいのは、自分自身をコントロールすることかもしれません。間違った反応をしないように言葉は飲み込むことができますが、身体はなかなか嘘をついてくれません。
そのため、今回のニューロセリングのヒントでは、顧客とのやり取りにおける非言語コミュニケーションを取り上げたいと思います。
非言語コミュニケーションを理解することで、顧客が反対意見を述べる際に発する嘘さえも見抜くことができます。
キネシス（運動学）の専門家やキネシスを実践する人々の多くは、身体は言葉のリズムに従い、聞き手も同じリズムで入るため、両者のリズムが最終的に同期すると述べています。
4. 顧客/製品の生物学的なコードを理解する
ニューロセールスにおいて、私たちは何よりもまず人間であることを理解することが不可欠です。私たちは生物学を共有しており、生き残るために脳の基本的なニーズを満たす必要があります。
5. すべては練習
これまでのところ、ニューロセールスのヒントから、まず顧客との共感マップを作成し、顧客がどのようなタイプの人であるかを顧客の言葉から理解し、顧客とのコミュニケーションを進め、顧客のパーソナルスペースを尊重しながら、押しつけがましくなり過ぎないように、望むコミュニケーションのリズムを作り出すことが必要であることがすでに分かっています。
すべては練習であることを忘れないでください。顧客とのつながりを深めるには、日々自分自身を磨く必要があります。
さて、これで分かっていただけたと思いますが、販売術においては、まず自分自身から始め、それから他人とつながっていく必要があります。常に前向きな姿勢で、ニューロセールスのコツを胸に秘めてください。
消費者の行動を理解するには、彼らの最も基本的なニーズを基にすることが重要です。また、私たちは皆人間であり、文化や習慣など、共通する特徴があることを理解することも重要です。
顧客とのつながりを深めるために、顧客についてもっと知ってください。定性調査は、それを発見するための強力なツールです。
