各ビジネスは、ビジネスの本質と付加価値、または問題解決と顧客の支払い能力という2つの基本に依存しています。価格データとか価格分析は、ビジネスのトップラインとボトムラインにおいて重要な役割を果たします。しかし、それは実際のデータがない状態で検討され、価格は実際よりもむしろ知覚された価値で決定されます。
構造化データと非構造化データを把握し、調査プロセスでインサイトに変換することで、ブランドは獲得コストを削減し、参照可能な顧客を育成し、推進派と共創することができます。価格分析は、この収益と価値の最大化に役立ちます。顧客のニーズや支払い能力を推測すると、ブランドや組織は顧客を逃し、粘着性のある顧客を作り出せず、常に顧客離れと向き合うことになります。
リサーチャー、ブランド、組織、利害関係者が価格分析にもっと注意を払わなければならない理由を深く掘り下げて考えてみましょう。
価格分析とは？
価格分析とは、価格の指標がビジネスにどのような影響を与えるかを測定し、特定の価格帯における収益と収益性を判断します。最適な収益管理のためにビジネスの価格戦略を最適化するツールと指標と定義されます。
消費者の行動やトレンドを予測することは、価格分析に不可欠な要素です。購買行動の理解、顧客離れの抑制、ブランド推進派の育成は、価格調査における分析の重要な部分を形成しています。
市場調査におけるこの分析調査手法は、サプライチェーン管理の最適化、人口統計学的・地理的セグメンテーションに基づく価格設定の変更、価格弾力性の決定にも役立ちます。上記のすべてが最終的に収益性と市場シェアに影響します！
価格が1%上昇するだけで、組織の収益性が10%以上向上する例もあり、価格分析は市場調査の重要な要素となっています。
価格分析が重要な理由とその利点は？
価格分析は組織のビジネス戦略にとって不可欠であり、複数のメリットがあります。データは推論とともに将来のパフォーマンスを理解するのに役立ち、また過去のデータから類似性を導き出します。理論を証明または反証し、製品や機能の価格設定を管理するのに役立ちます。価格分析の重要性とそのメリットを理解するために、以下の6つの理由を見てみましょう。
価格戦略の決定
リサーチデータがなければ、価格戦略は、価格設定モデルを定義する少数の人々によって大きく偏ったものになる可能性があります。データを使用することで、ビジネスにとって最も効果的な価格戦略を決定し、最も粘着性の高い顧客を作り出し、収益性を高めることができます。最も一般的に使用される価格設定モデルには、以下のようなものがあります：
- スキミングプライシング：市場で最初に参入した企業が、プレミアム価格で収益性を高めるために使用する価格設定モデルです。
- ペネトレーション・プライシング：既存の市場に参入し、収益性を犠牲にして低価格を設定することで、独占や二重独占を打破する価格設定。
- ロー・プライシング：エブリデー・ロー・プライシングは、単位当たりの価格設定ではなく、規模や数量に基づいて行われます。これは、イベントに基づかない価格設定日でない日であっても、規模での調達から競合他社を下回る価格設定まで、あらゆることに役立ちます。
- コスト・プラス価格設定：この価格設定モデルは、コストに対して一定の利益率を上乗せするものです。このモデルでは、原価に基づいて価格が変動します。
- 需要ベースの価格設定： この価格分析モデルは、市場のセンチメントやその他の外部需要ベースの要因を見て価格を決定します。
詳細はこちら：市場需要のテスト
価格設定の機会を特定
価格分析のもう一つの重要な利点は、ブランドや組織がトリクルダウン経済モデルを特定したり、コストが高くても収益性が低い穴を塞いだりできることです。また、製品やサービスの迅速な調整、収益性の向上、顧客離れの抑制など、短期的な勝機を見出すのにも役立ちます。
価格戦略と支出の計画
価格分析は、過去のデータから消費者の支出動向と価格弾力性を特定します。これらの要素を組み合わせることで、収益性を高めるための最適な価格戦略や、マーケティングなどへの支出を定義することができます。
経営効率の向上
財務状況を把握することで、サプライチェーンにおける業務効率を高め、需要と供給を予測することができます。リソースを最適に活用することで、営業費用（OPEX）を抑えることができます。
顧客ロイヤルティの向上と顧客離れの抑制
価格感応度やその他の重要な価格設定要素を把握することで、顧客は競合ブランドから購入する可能性が低くなります。また、顧客ロイヤルティと参照能力を高め、消極派顧客をロイヤル顧客に変えます。
最も収益性の高い価格階層とチャネルを特定
価格分析のもう一つの重要な要素は、様々な市場セグメントや人口統計などに対応した価格設定や価格戦略を特定することです。また、ビジネスモデルにとってより効果的なチャネルを特定し、販売チャネルを強化することにも役立ちます。
価格分析がもたらす上記のメリットは、収益性を高め、利益にプラスの影響を与えることに役立ちます。
価格分析の種類と分析例
ブランドやリサーチャーが参考にできる価格分析やモデルには複数の種類があります。以下に、最も一般的に使用される価格分析の種類と例を示します。
価格感応度または支払い意思額（WTP）
最も一般的な価格分析の1つは、価格感応度または顧客の支払い意思（WTP）です。このタイプでは、顧客が支払う意思のある金額や、顧客が支払う意思のある機能、機能のトレードオフなどを非常に迅速に測定することができます。
この価格分析がなければ、製品やサービスの知覚価値、競合ベンチマーキングなどを理解することはほぼ不可能です。データ分析とデータ解析は密接に関連したプロセスで、データから洞察を引き出し、情報に基づいた意思決定を行います。
価格感応度や支払い意欲の例としては、ある衣料品の新しい地域セグメンテーションに参入しようとしている小売業のお客様が、ある衣料品に顧客がいくら支払うか、顧客が感じる価値、競合他社が現在同じような価格帯の衣料品にどのような価格を付けているかを理解するために調査を実施することが挙げられます。
特徴価値分析
特徴価値分析またはトレードオフ分析は、価格分析のもう一つの重要な要素です。リサーチャーは、顧客がどのような機能に対して、どのような価格を支払うことを望んでいるかを示します。このモデルはまた、顧客にとっての機能の重要度を、何が必需品なのか、健全な機能なのか、無くても困らない機能なのかに基づいて監視します。
機能価値分析の例としては、家電メーカーが新製品を発売する際に、どの機能が顧客にとって最も重要であるか、どの機能が競合他社と一線を画し、なおかつブランド理念の範囲内に収まっているか、どの機能がギミックであるかなどを調べる機能価値分析が必ず行われます。
詳細はこちら：TURF分析
1ユーザー当たりの平均売上（ARPU）
1ユーザー当たりの平均売上（ARPU）とは、あらかじめ定義された期間の売上の純額をユーザー数で割ったものです。この指標は、各ユーザーの収益が上昇しているかどうかを理解するために不可欠です。ARPUによって、企業は自社の価格モデルが市場に合っているかどうか、競合ベンチマーキング、価値分析などを計算することができます。
この価格設定モデルの例としては、異なる機能と価格帯の携帯電話を年に複数発売する携帯電話メーカーが挙げられます。ARPUが高ければ高いほど、ブランドの収益性は高くなります。
顧客生涯価値（CLV）と顧客獲得コスト（CAC）
顧客生涯価値（CLV）と顧客獲得コスト（CAC）は、価格分析調査において重要な指標です。CLVがCACを上回れば、それはブランドの勝利です。あなたは、顧客を獲得するために最小限のコストしかかけず、その顧客をあなたのブランドの顧客として長く維持し、あなたのブランドで消費し続けてもらうために必要なコストをかけたいと考えています。
この価格分析が測定される例としては、ブランドが新規顧客の獲得に「x」を費やした場合です。しかし、その顧客の生涯価値は「10倍」であり、ブランドにとって収益性の高い成功したビジネス提案となります。
価格分析を実施するツール
ここまで、価格分析の利点と、さまざまな種類とそのニュアンスについて例を挙げて見てきました。次に、価格分析を実施する方法について深く掘り下げてみましょう。データはあらゆる価格戦略の中核をなすものですが、そのデータをどのように収集し、分析するかが重要です。
リサーチデータには定性調査と定量調査があります。両方を適切に組み合わせることで、分析は最大の価値を発揮します。
価格分析を実施するために最も一般的に使用されるツールには、以下のようなものがあります：
-
選択ベースのモデリング
選択ベースのモデリング手法では、コンジョイント分析やMaxDiff分析のモデリング手法を用いて、特定の製品やサービスに対する支払い意欲、機能に関するトレードオフなどを計算します。
これらの定量調査手法は、リサーチャーが顧客の選択と顧客が支払う意思のある価格を理解するために最も広く使われている手法です。
-
ファンウェステンドルプ価格感度
ファンウェステンドルプ価格感度は、リサーチャーが基本的な心理的価格ポイントの価値を理解し、消費者が製品やサービスにいくら支払うか、またはいくら使うかを理解することを可能にします。この方法により、リサーチャーはユーザーが支払うことを望む価格の範囲と、知覚された価値またはその欠如に基づく消費者の落差を調べることができます。
-
ガボール・グランジャー価格モデリング
ガボール・グランジャーは、特定の製品やサービスの収益曲線と需要曲線を決定するための価格調査手法です。この調査モデルは、製品やサービスの価格弾力性を決定するのに役立ちます。
-
フォーカスグループ
フォーカスグループは、製品やサービスに関する詳細な情報を収集する定性調査手法です。価格アナリティクスにこのモデルを使用することで、ブランドは継続的な発見モデルを活用し、市場や人口統計学的セグメンテーションにおけるマクロ・ミクロの様々な要因に基づいて価格を進化させたり調整し続けることができます。
フォーカスグループでターゲットオーディエンスや顧客と共創することができます。
価格分析を適切に実施するには、上記のリサーチ手法をミックスまたは組み合わせることができます。QuestionProのような成熟した大企業グレードの市場調査プラットフォームを使用することで、競合の上に立ち、利益を上げるための調査を行うことができます。
