{"id":61841,"date":"2018-11-19T02:00:43","date_gmt":"2018-11-19T10:00:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/?p=61841"},"modified":"2023-06-20T18:53:04","modified_gmt":"2023-06-20T18:53:04","slug":"valor-de-vida-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.questionpro.com\/blog\/es\/valor-de-vida-del-cliente\/","title":{"rendered":"Valor de vida del cliente, \u00bfcu\u00e1l es su importancia?"},"content":{"rendered":"

El valor de vida del cliente (CLV) se define como el valor que tiene un cliente para una marca o una organizaci\u00f3n debido a las compras que hizo en el pasado, en otras palabras, se refiere al beneficio neto asociado con un cliente a lo largo de su ciclo de vida. B\u00e1sicamente, es el valor que una empresa obtendr\u00e1 de sus clientes durante su relaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

La <\/span>investigaci\u00f3n de mercado<\/span><\/a> depende en gran medida de datos. En esta era de la tecnolog\u00eda, la mayor\u00eda de los investigadores de mercado prefieren rastrear todo, ya sean correos electr\u00f3nicos, redes sociales, visitas a p\u00e1ginas web y pagos realizados. Existen algunas herramientas que pueden ayudar a medir todo el recorrido del cliente de principio a fin y sirven para estimar el valor de cada punto de contacto que este tenga con una empresa.<\/span><\/p>\n

El valor de vida del cliente es una medida importante, el hecho de que las empresas sepan cual es su gasto total en el mercado y su verdadera ganancia por cliente, les ayuda a tomar decisiones importantes sobre diversos departamentos como ventas, marketing, desarrollo de productos y servicio y soporte al cliente. Por ejemplo:<\/span><\/p>\n

Marketing<\/b>: \u00bfQu\u00e9 cantidad de dinero te gastas en adquirir a un nuevo cliente?<\/span><\/p>\n

Producto<\/b>: \u00bfQu\u00e9 cambios en el producto se adaptan mejor a la necesidad de los clientes?<\/span><\/p>\n

Atenci\u00f3n al cliente<\/b>: \u00bfCu\u00e1nto dinero se debe gastar para adquirir un personal de atenci\u00f3n al cliente talentoso que brinde un servicio al cliente impecable?<\/span><\/p>\n

Ventas<\/b>: \u00bfEn qu\u00e9 tipo de cliente debe invertir m\u00e1s tiempo el personal de ventas?<\/span><\/p>\n

El valor del cliente es una m\u00e9trica fundamental para medir y evaluar el rendimiento de tus campa\u00f1as. Es un indicador a largo plazo que realmente ayuda a tener una buena \u201csalud\u201d empresarial y <\/span>lograr la fidelizaci\u00f3n del cliente<\/span><\/a>. <\/span><\/p>\n

El valor se calcula en funci\u00f3n a las compras realizadas por los clientes en el pasado y la predicci\u00f3n de las compras que realizar\u00e1n en el futuro. <\/span><\/p>\n

F\u00f3rmula del valor de vida del cliente <\/span><\/h2>\n

Se calcula en funci\u00f3n del valor hist\u00f3rico de la vida \u00fatil de un cliente y el valor predictivo del tiempo de vida del cliente. El m\u00e9todo hist\u00f3rico analiza los datos pasados y juzga el valor de un cliente basado puramente en las transacciones pasadas. Por el contrario, el m\u00e9todo predictivo, como su nombre lo indica, predice el valor de los clientes en relaci\u00f3n a las compras que se cree que har\u00e1n en el futuro. En la siguiente secci\u00f3n, aprenderemos m\u00e1s sobre las f\u00f3rmulas del valor de vida del cliente.<\/span><\/p>\n

Valor hist\u00f3rico de vida del cliente<\/span><\/h3>\n

El valor hist\u00f3rico de la vida del cliente es la suma del beneficio bruto de todas las compras realizadas por un cliente de manera individual. La suma de todas las ganancias brutas es el valor de las transacciones. Si tienes acceso a todas las transacciones anteriores realizadas por tus clientes, el valor hist\u00f3rico de la vida del cliente puede calcularse de la siguiente forma:<\/span><\/p>\n

Valor de la vida de un cliente (hist\u00f3rico) = (transacci\u00f3n 1 + transacci\u00f3n 2 + transacci\u00f3n 3\u2026 + transacci\u00f3n N) x el AGM<\/span><\/p>\n

Donde:<\/span><\/p>\n

N= \u00daltima transacci\u00f3n realizada por el cliente en tu tienda<\/span><\/p>\n

AGM = margen bruto promedio<\/span><\/p>\n

El c\u00e1lculo del valor, basado en el beneficio neto, le da a una empresa el valor de las ganancias reales que un cliente aporta a un negocio.<\/span><\/p>\n

Existe una desventaja del c\u00e1lculo del valor del cliente hist\u00f3rico: se vuelve extremadamente complejo calcularlo de forma individual.<\/span><\/p>\n

Valor predecible de la vida de un cliente<\/span><\/h3>\n

Este es un valor m\u00e1s preciso, se predice a trav\u00e9s de un algoritmo basado en las predicciones de compras que realizar\u00e1 un consumidor, es decir, el valor total que un cliente otorgar\u00e1 a una empresa durante toda su vida.<\/span><\/p>\n

En la pr\u00e1ctica, esto puede ser un poco dif\u00edcil de lograr, considerando el hecho de que puede existir alg\u00fan tipo de alza en los precios, o alg\u00fan tipo de descuento, etc. Existen varias maneras de calcular el valor predecible de la vida de un cliente y estas maneras var\u00edan ampliamente en cuanto a complejidad y precisi\u00f3n.<\/span><\/p>\n

El valor de la vida del cliente predictivo simple se puede calcular utilizando la f\u00f3rmula:<\/span><\/p>\n

CLV= ((Tx AOV) AGM) ALT<\/span><\/p>\n

Donde:<\/span><\/p>\n

T = transacciones mensuales promedio<\/span><\/p>\n

AOV = valor de orden promedio<\/span><\/p>\n

ALT = Vida \u00fatil promedio del cliente<\/span><\/p>\n

AGM = margen bruto promedio<\/span><\/p>\n

Esta ecuaci\u00f3n se convierte en la contribuci\u00f3n del margen bruto por vida \u00fatil del cliente (GML). Por lo tanto,<\/span><\/p>\n

CLV= \u00a0GML (R \/ 1 + D \u2013 R)<\/span><\/p>\n

Donde:<\/span><\/p>\n

R = tasa de retenci\u00f3n mensual<\/span><\/p>\n

D = tasa de descuento mensual<\/span><\/p>\n

Este modelo es un modelo predictivo y puede no ser el pron\u00f3stico exacto.<\/span><\/p>\n

Es esencial que las empresas realicen estos c\u00e1lculos para comprender en tiempo real qu\u00e9 tan valioso es el cliente para un negocio o una marca.<\/span><\/p>\n

Importancia del valor de vida del cliente <\/span><\/h2>\n

Como dijimos, el valor de la vida del cliente es una de las m\u00e9tricas m\u00e1s importantes para cualquier empresa o marca. La rotaci\u00f3n de clientes es mala para cualquier negocio. Esto es sin duda un hecho conocido, sabemos que adquirir nuevos clientes es m\u00e1s costoso que retener a los clientes existentes. Por lo tanto, para mejorar la estrategia de <\/span>retenci\u00f3n de clientes<\/span><\/a>, una empresa debe calcular el valor de vida. <\/span><\/p>\n

Estas son las cinco razones por las cuales el valor del cliente es importante y sirve para aumentar la rentabilidad, la retenci\u00f3n y el \u00e9xito comercial:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. \u00a0\u00a0Predice el ROI en tiempo real. <\/b>El valor de la vida del cliente ayuda a una organizaci\u00f3n o a un negocio a enfocarse en los canales que generan el m\u00e1ximo rendimiento a trav\u00e9s de los clientes m\u00e1s rentables. Optimiza tus canales de comercializaci\u00f3n para comprender el valor neto del cliente en lugar de conocer solo su primer compra.<\/span><\/li>\n
  2. \u00a0\u00a0Ayuda a mejorar la estrategia de retenci\u00f3n de marketing. <\/b>La cantidad de dinero que est\u00e1 en tu campa\u00f1a de marketing no debe ser solo valorada en los ingresos instant\u00e1neos que generas. Por ejemplo, una campa\u00f1a de marketing no debe centrarse simplemente en convertir a tus compradores \u00fanicos en clientes habituales, sino que tambi\u00e9n debe agregar valor.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Te recomiendo leer <\/span>\u00bfPor qu\u00e9 la estrategia de marketing es buena para tu negocio?<\/span><\/a><\/p><\/blockquote>\n

      \n
    1. \u00a0\u00a0Crea un mensaje efectivo para el p\u00fablico objetivo. <\/b>Una empresa o una organizaci\u00f3n debe saber segmentar a sus clientes bas\u00e1ndose en el valor de l vida del cliente para que mejoren la relevancia de la estrategia de marketing para retener clientes y reducir la rotaci\u00f3n de estos. Una manera perspicaz de hacer esto ser\u00eda hacer una <\/span>segmentaci\u00f3n de mercado<\/span><\/a> y fabricar productos que se adapten mejor a sus necesidades, esto enviar\u00e1 un mensaje efectivo a tus consumidores y claro, har\u00e1 que estos regresen de manera repetitiva a realizar nuevas compras.<\/span><\/li>\n
    2. \u00a0\u00a0Ayuda a comprender <\/b>la conducta del consumidor<\/b><\/a>. <\/b>Al organizar los datos obtenidos por estudiar el valor de la vida del cliente, las organizaciones pueden mantener un libro de caracter\u00edsticas que sirva para comprender qu\u00e9 fue lo que desencaden\u00f3 la primera compra. Una vez que se realiza este an\u00e1lisis y se obtienen los resultados, se pueden utilizar desencadenantes similares con posibles clientes o consumidores para que compren por primera vez.<\/span><\/li>\n
    3. \u00a0\u00a0Un mejor resultado de atenci\u00f3n al cliente.<\/b> Cuando los consumidores se sienten valorados, es cuando vuelven a una marca y realizan otras compras. Para lograr esto, una marca debe proporcionar un servicio al cliente excepcional. Los clientes que piensan de manera positiva sobre una marca sin duda son clientes que compran m\u00e1s de una vez. Considera igual que los clientes que te ven de manera positiva son los que te recomendaran tambi\u00e9n con sus amigos y familiares. \u00bfQuieres saber su opini\u00f3n? Haz una encuesta que incluya la <\/span>pregunta net promoter score<\/span><\/a>.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      El valor de vida del cliente determina cu\u00e1nto dinero puede gastar el p\u00fablico en tu empresa a lo largo de su vida. Es una f\u00f3rmula \u00fatil, ya que te ayudar\u00e1 a crear estrategias para mantener a tus clientes y ganar nuevos. <\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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